Как найти хорошего продажника: взгляд эксперта

55.pngАлександра Кукина, руководитель департамента персонала HSD RN (Hearst Shkulev Digital Regional Network), показывает координаты, с помощью которых можно найти подходящего менеджера по продажам.

Сфера продаж – одна из самых конкурентных и динамичных. Бытует мнение, что отличный продажник – полумифическое существо, которого лично не видели, но много слышали. Я с таким мнением, исходя из собственной практики, не согласна: найти опытного менеджера можно, если знать, как искать.

Как изначально привлекать нужных кандидатов:

  1. Сделайте скрининг вакансий от конкурентов на job-сайтах;
  2. Составьте грамотное объявление:
  • требования к кандидату должны соответствовать выполняемым задачам,
  • выигрышнее смотрятся объявления с презентацией компании/продукта/команды,
  • не забывайте писать про условия работы в компании и карьерные возможности.

Далее, как выбрать из соискателей «того самого» — опытного менеджера по продажам? В первую очередь нужно обращать внимание на следующее.

  1. Абсолютно не неожиданное, но самое главное. Опыт работы в продажах. Опыт устраивает как в том сегменте, который нужен, так и в смежном. Главное, что он должен быть успешным (вряд ли у человека без способностей будут достижения в сфере продаж). Лучше, если компетенции будут подтверждены рекомендациями клиентов или руководителя.
  2. Ориентированность на результат. Пусть и звучит несколько банально, качество важное: у каждого продажника есть план, который нужно выполнять. Что показывает, что кандидат стремится к результату? Пройденные курсы, второе высшее, спортивные увлечения, а также примеры из личного профессионального опыта.
  3. Плюсуем к портрету идеального менеджера по продажам немаловажное — умение планировать своё время. Оно напрямую взаимосвязано с нацеленностью на результат. Как проверить? Дайте кандидату тестовое задание, которое нужно выполнить к определенному времени, – пусть он сам сориентирует вас, сколько дней, часов ему нужно. Если оценка своих возможностей и времени будет произведена корректно, вы получите отличное тестовое, сделанное точно в срок.

Эти три пункта – ключевые, та самая база, на которую нужно равняться. Также к ним стоит добавить ещё несколько.

  1. Коммуникабельность. Одна из непосредственных задач менеджера по продажам – общение с клиентом. Причем заблуждение – смешивать коммуникабельного человека и говорящего много и долго. Коммуникабельность не в этом. Прежде всего, это умение выстраивать взаимоотношения и говорить на одном языке с клиентом. Поэтому потребуется хорошее знание психологии личности и продаж.
  2. Грамотная устная и письменная речь – очень важная компетенция, которая аргументируется тем, что менеджер – это лицо компании. И терять своё лицо не хочется никому.

В нашем департаменте принято проверять грамотность кандидата на трёх этапах: на этапе просмотра резюме, телефонного интервью и самого собеседования.

Резюме

На что стоит обратить внимание? В первую очередь на то, как оно написано. Проще всего оценить резюме, составленное самим кандидатом: оно позволяет выявить умение структурировать информацию, грамотность, способность расставлять акценты, да и в принципе адекватность – резюме не должно быть слишком с «изюминкой». Если резюме шаблонно, например, это отклик с сайта вакансий, мы запрашиваем сопроводительное письмо. Зачем? Во-первых, текст сопроводительного письма говорит о заинтересованности кандидата. Во-вторых, показывает способность связно излагать свои мысли. В-третьих, вы сразу же просматриваете письмо на безошибочную орфографию и пунктуацию. В-четвертых, – на внимательность. Были случаи, когда кандидаты брали уже готовые сопроводительные письма и не везде меняли родовые окончания глаголов – девушка писала в отношении себя «говорил», «действовал». Или в ответе использовалось не то имя менеджера по персоналу, что указано в вакансии. Игнорируя «По вакансии пишите Саше», обращаются «Здравствуйте, Татьяна». Всё это даёт дополнительную информацию о соискателе ещё до личного общения. При этом мы советуем не ставить на кандидате крест, даже несмотря на возможные огрехи.

Интервью и собеседование

Если на уровне резюме всё хорошо, с кандидатом созваниваются, и начинается второй этап проверки. Обращайте внимание на разговор от начала и до конца: как человек приветствует вас, ведет диалог, насколько он вежлив, а его речь поставлена. Это самые первые индикаторы. На собеседовании составляется полный портрет. Для контрольной проверки можно дать кандидату тестовое задание – допустим, составить коммерческое предложение или письмо клиенту.

Используйте полученные советы, чтобы привлекать нужных кандидатов, и формируйте свою профессиональную команду, которая всегда будет выполнять план продаж. Удачи!

Добавить комментарий

Заполните поля или щелкните по значку, чтобы оставить свой комментарий:

Логотип WordPress.com

Для комментария используется ваша учётная запись WordPress.com. Выход /  Изменить )

Google+ photo

Для комментария используется ваша учётная запись Google+. Выход /  Изменить )

Фотография Twitter

Для комментария используется ваша учётная запись Twitter. Выход /  Изменить )

Фотография Facebook

Для комментария используется ваша учётная запись Facebook. Выход /  Изменить )

Connecting to %s