Как привлекать клиентов: инструкция для риелтора

n1-speaker-3.pngРодион Совдагаров, руководитель консалтингового бюро Sovdagarov HR services, известный бизнес-тренер, о том, как риелтору получить стабильный поток клиентов.

Сейчас очень мрачным зрелищем являются толпы опытных риелторов, которые кочуют из агентства в агентство с одним и тем же вопросом: «Клиентов дадите?». Риелтор, который приходит в агентство с вопросом о клиентах, примерно как таксист, который приходит в автопарк, спрашивая: «Кто меня будет возить?». Почему так происходит? Произошла мощная трансформация содержания риелторской услуги на рынке и её понимания.

Запрос клиента очень сильно изменился. Риелторская услуга не встроена в обязательном порядке в потребительскую цепочку при приобретении или продаже квартиры. Содержание её никто не понимает. Если мы выйдем на улицу и спросим первого попавшегося человека: «Чем занимается риелтор?», что нам ответят? «Риелторы – это люди, которые торгуют квартирами». Это абсолютная неправда. Риелторы не занимаются торговлей квартирами. Это не содержание их услуг. А поскольку понимания нет, то нет и осознанного обращения за помощью. Наш анализ показывает, что даже те звонки, которые идут на диспетчерские пункты агентств, в 90% случаев «просто спросить или прицениться». У человека и в мыслях нет, что он будет покупать риелторскую услугу. Эти звонки очень полезны, их можно перехватывать, с ними можно работать как со своеобразной точкой входа. Но ждать осознанного прихода клиента риелтору бессмысленно.

Мы вступили в эпоху активного поиска клиентов.

Задача риелтора – самому выявлять и находить клиента, у которого есть неудовлетворенный жилищный вопрос. Риелтор – это специалист по комплексному решению жилищного вопроса, который очень сложен: это целый комплекс проблем, связанных с куплей-продажей недвижимости, ипотечным кредитованием, работой с государевыми деньгами, решением правовых вопросов со статусом жилья. Давайте будем честны, когда говорят только о купле-продаже жилья – это определенная натяжка, имеется в виду, что работа ведется или с покупателем, или с продавцом. Но подавляющее число клиентов агентств – это альтернативщики, которые продают, чтобы купить. Чаще всего, когда риелтор работает с «прямым продавцом», это безграмотность, настоящая цель продажи не выявлена.

Суть современной риелторской услуги – это повышение выгоды клиента при решении жилищного вопроса клиента. Любую сделку можно совершить без риелтора, но с ним ее совершить выгоднее.  И вот эту выгоду приходится разъяснить. Клиент покупает услугу только в том случае, если осознаёт выгоду от сотрудничества. Продажа риелторской услуги – на 80% просветительская работа.

Так какие же методы по привлечению клиентов сейчас актуальны?

Метод попутного клиента

Основным – альфой и омегой – сейчас является метод попутного клиента.

Простейший пример: находясь в поиске объекта для своего клиента, риелтор неминуемо вступает в контакт с некоторым количеством продавцов, ещё не сотрудничающих с риелторами. Когда риелтор помогает продать недвижимость, он вступает в контакт с прямыми покупателями. Все они, по сути, являются основной клиентской базой для продажи услуги.

Как работать с методом?

Изначально важно заложить в голову понимание: если на мой объект звонит прямой покупатель, сразу же стоит задуматься над вопросом: я хочу продать ему объект или я хочу взять этого клиента в работу? Второй момент – умение работать «по хвостам», после неудачных показов. Человек пришел, посмотрел, ему не подошла эта квартира. Как не упустить его и взять для дальнейшей работы? Держите в уме правило кувшинчика – одну ягодку (квартиру) беру, на другую смотрю, третью подмечаю, четвертая мерещится.

Принцип районирования

Так как точкой входа является именно продажа квартиры, риелтор сосредотачивает свою работу на определенном районе города (но для альтернативщиков продолжает искать квартиры по всем). Этот принцип сулит большое количество выгод: риелтору всегда есть, что предложить каждому следующему клиенту.

К примеру. У вас имеются для продажи две «двушки» в одном районе. Хозяину третьей «двушки» вы звоните уже с очень конкретным предложением: «Поймите правильно, я рекламирую две квартиры, похожих на вашу. У меня есть поток покупателей, которые ими интересуются. Вы же сидите без звонков месяцами, когда у меня есть живые покупатели. Давайте договариваться. Я могу показывать вашу квартиру. А зачем вы ее продаете? Хотите другую квартиру? Давайте комплексно решать этот вопрос». И более того, имея несколько вариантов в одном районе, и с покупателями потенциальными легче работать. Сравните, человек звонит по рекламе двухкомнатной квартиры и спрашивает: «Вы эту «двушку» продаете?». Риелтор: «Да, продаю, готов показать». Звоните второму риелтору, он говорит: «Да, продаю эту «двушку» и еще три «двушки» в  этом районе, готов показать в один день». К какому риелтору клиент поедет на показ?

Метод холодного прозвона

Как был достаточно надежным, так и остается. Метод довольно трудоемкий, поэтому его не очень любят: похож на работу старателя, который в поисках одной-двух золотинок просеивает груду шлака. Но золото там есть, усилия окупаются.

Секрет холодного прозвона – не уходить в глубинные и мучительные консультации, в этом поможет наличие четкого алгоритма, скрипта. Цель холодного звонка – выловить потенциальный контакт, продать встречу. Каждый звонок должен занимать не более 3 минут.

Небольшая подсказка: после того, как поздороваетесь и выясните, правильно ли позвонили, стоит задать еще один вопрос: «Какое агентство вы представляете?». Понимаете, вопрос магический. Если этот человек реально представляет агентство, у него нет никакого повода скрываться. Либо собеседник говорит, мол, какое агентство, я просто помогаю людям продать квартиру. «Здравствуй, частный маклер, удачи тебе». И вот на десятый звонок натыкаетесь: «Какое это агентство? Я свою квартиру продаю». Так что вопрос холодного прозвона – это технологизация: не погружаться в каждый вариант, вежливо отсеивать.

Точно также важно иметь грамотный скрип, когда риелтор выходит на прямого продавца. Наиболее используемый: «У меня есть покупатель на вашу квартиру». Он хороший, отработанный годами, но задумайтесь, когда продавцу в день звонят несколько раз, произнося одну и ту же фразу? От такого быстро звереют.

Сейчас, на мой взгляд, лучше всего работает прямой, конкретный скрипт: «Я изучил ваше объявление и понимаю, почему ваша квартира не продается. Я вижу ваших конкурентов в этом районе и готов предложить вам способ привлечь покупателей. Готов с вами встретиться». Подобный скрипт в большинстве случаев вызывает недоброжелательный интерес: «А чего это ты умный такой, чего ты мне на встрече расскажешь». Но главная цель – договориться о встрече. На встречу также нужны заготовки, ведь не только на своем обаянии играть. Проведите маркетинговый анализ: посмотрите, с какими вариантами конкурирует квартира, поймите, чем она отличается в лучшую сторону.  Если риелтор этого не может, то лучше ему выпить стакан водки и думать о своей горькой жизни – другого варианта у меня для него нет.

Поиск в Интернете

Имеется в виду работа в социальных сетях, на форумах. Самое лучше, что можно про это сказать, сказал в свое время замечательный екатеринбургский специалист Павел Боровиков в книге «Продажи на вечеринке» (изучить фрагмент). И я ее горячо рекомендую.

Успехов!

Как привлекать клиентов: инструкция для риелтора: 5 комментариев

Добавить комментарий

Заполните поля или щелкните по значку, чтобы оставить свой комментарий:

Логотип WordPress.com

Для комментария используется ваша учётная запись WordPress.com. Выход /  Изменить )

Google+ photo

Для комментария используется ваша учётная запись Google+. Выход /  Изменить )

Фотография Twitter

Для комментария используется ваша учётная запись Twitter. Выход /  Изменить )

Фотография Facebook

Для комментария используется ваша учётная запись Facebook. Выход /  Изменить )

w

Connecting to %s