Взаимодействие девелопера и риелтора: партнеры или конкуренты?

16Андрей Панасюк, генеральный директор студии продаж UpconsAllt из Тюмени, объясняет, почему в наши дни жизненно важно наладить взаимодействие между застройщиком и риелтором и как это можно сделать.

Глазами застройщика

Сегодня только ленивый застройщик не работает над оптимизацией и себестоимостью. Каждый подходит по-разному: одни экономят на материалах и качестве строительства, другие — на элементах наполнения, заявленных на старте реализации проекта, третьи — на текущих затратах при строительстве. И, безусловно, в процессе подобной оптимизации бухгалтеры компании находят-таки элемент экономии. И частенько он кроется почему-то не в львиной доле расходов на строительство, а в инвестициях в маркетинг и риелторском вознаграждении.

В 8 из 10 компаний-застройщиков отношение к риелторам, мягко говоря, не очень. Ведь риелторы не берут на свои плечи обязательства по плану продаж квартир. Хотя уже надо понять: если бы риелторы работали по планам продаж, они все давно сидели в отделах продаж у застройщиков. И именно отсутствие этих планов при работе в агентстве прельщает такое большое число людей выбирать профессию риелтора. А раз нет плана – значит, с точки зрения застройщика, и опираться на этот канал продаж «несерьезно».  А раз так – платить будем по остаточному принципу.

Доля продаж через агентства у застройщика сегодня колеблется от 40 до 99%. «Хорошо», если решение платить по остаточному принципу приходит в компании, где есть риск «только» 40% продаж потерять, а если только риелторы и продают?

Думаю, в нынешней ситуации, когда у застройщиков не одна, а «всего-то» 2 проблемы: как достроить и как продать, рассматривать риелторов как партнеров нужно, важно, должно.

Хотя есть и минус в работе с ними: отдел продаж перестает развиваться, им проще работать с риелтором. Ведь менеджерам отдела продаж надо тренировать навык выявления потребности каждый день, а им, как правило, за зарплату в теплом местечке лень тренироваться. А тут привели тебе покупателя, ты, как витрина, поработал: показал, что есть. И потом, как секретарь, документы оформил. К сожалению, таких «продавцов» львиная доля в отделах продаж девелоперов, даже с учетом сегодняшнего спада на рынке. Это приспособленцы, а не продавцы. И наличие разного рода CRM систем в большинстве случаев не только не выявляет таких лодырей, а, как правило, даже помогает им более эффективно скрываться. Сегодня при падении входящего трафика для застройщика необходимо каждую точку контакта лелеять и холить. А в CRMке души нет – что написали, то и правда. И в 80% случаев в руках горе-продавцов такая система будет работать против продаж. А стало быть, именно более эффективные – риелторы – и будут делать продажи в любых условиях.

Если доля сделок через агентства составляет больше 80%, то дело может быть в том, что или квартиры очень «тяжелые» по продажам, или к менеджерам большой вопрос. Решение в этом случае для застройщика – каждую точку контакта, каждый звонок прослушивать, обсуждать, искать варианты, как по-другому можно было бы в каждой ситуации поступить и снова в работу возвращать. Работать над каждым этапом продаж – со звонками, встречами, показами, бронями… И хорошо, если этот функционал системно прорабатывает кто-то внутри компании. Но, как правило, подобная работа ведется по остаточному принципу, поскольку и другой работы у всех хватает. И на аутсорсинг тоже не каждому отдашь – здесь нужен опыт, понимание работы с покупателем, работу со скриптами подстраивать, с настроением и эффективностью продавцов ежедневно работать. Зато эта работа да с отчетами огромное количество точек роста показывает – и самое главное – продажи повышает!

Глазами риелтора

С этой точки зрения есть также несколько картин.

Первая – не системная.

В этом случае уже риелтор в роли витрины выступает: куда скажут, туда и поведу. Тут для риелтора главное – быть все время рядом с покупателем, «засветиться», так сказать, в офисе продаж и уведомление заполнить. Помощь, конечно, и в этом случае есть: риелтор знает, куда приехать, где стройка, к кому можно обратиться за просмотром. Но на сегодня этого уже очень мало – надо знать не только планировки и цены, но и все остальные элементы наполнения каждого проекта. Чем они отличаются от конкурентов рядом? Почему одни достроят, а другие – в зоне риска? Именно за этим сегодня идут к риелтору-профессионалу.

Вторая картина – постановка системной работы с новостройками.

И вот тогда становится понятной роль риелтора. Сегодня работать на рынке новостроек проще – меньше посредников, в отличие от «вторички». Однако максимальной эффективности добиваются именно те компании, которые выстаивают продажи по принципу супермаркета. В каждом районе у агентства представлены практически все варианты и ценовые предложения, риелторы знают весь ассортимент и уникальные преимущества каждого объекта, системно общаются с застройщиками и видят динамику строительства, соответствие текущей ситуации заявленным срокам, видят качество производства работ. В этом случае покупателю такая риелторская компания как воздух необходима. Как раз системное взаимодействие с застройщиками дает необходимую информацию покупателю и закрывает риски при покупке новостройки – потерять кровно заработанные, сэкономить время на выборе вариантов, выбрать лучший. Именно такие риелторские компании сегодня делают наибольшее количество сделок у девелопера.

Однако есть и еще одна тенденция – растет доля продаж маленьких по штату агентств. И хотя работы с подобными компаниями больше, а вероятность продажи меньше, учитывается их общее количество. Доля продаж через небольшие агентства в последнее время значительна и сравнима с продажами больших агентств. Выигрыш маленьких компаний – в знании, как продвигать в интернете лендинги. Эти одностраничники очень злят застройщиков, однако сделать они ничего не могут и пока проигрывают агентствам этот трафик. Повышение количества сделок в этом случае – это системное обучение риелторов на знание продуктов компаний-застройщиков.

Так что же имеем с гуся?

Можно долго тыкать пальцем в слабые стороны друг друга, но проще всего сегодня понять – продажи нужны всем. А стало быть выстраивать системное взаимодействие – жизненно необходимо. Если застройщик хочет продаж, нужно своевременно платить риелтору. Если риелтор хочет зарабатывать, нужно быть профессионалом и знать всю информацию о проектах застройщиков на «отлично». Одно понятно точно: застройщики без риелторов выживут навряд ли. А вот у риелторов шансов гораздо больше: сегодня хорошо себя чувствует рынок вторичной недвижимости, его доля в продажах растет и превалирует. Так что дружить и развиваться нужно совместно.

Именно взаимозависимость выручает девелоперов и риелторов в сегодняшних интересных условиях.

Взаимодействие девелопера и риелтора: партнеры или конкуренты?: Один комментарий

  1. Сравнивать менеджера отдела продаж и риелтора не корректно как минимум по их мотивации. Если бы менеджер получал % с каждой проданной им квартиры а не сидел на окладе можно было бы говорить и про: «отдел продаж перестает развиваться, им проще работать с риелтором. Ведь менеджерам отдела продаж надо тренировать навык выявления потребности каждый день, а им, как правило, за зарплату в теплом местечке лень тренироваться. А тут привели тебе покупателя, ты, как витрина, поработал: показал, что есть. И потом, как секретарь, документы оформил. К сожалению, таких «продавцов» львиная доля в отделах продаж девелоперов, даже с учетом сегодняшнего спада на рынке. Это приспособленцы, а не продавцы.» А риелторы же меньше чем за 2% работать не хотят, а крупные агенства считают что менее 4% они не достойны. А по итогу за удовольствие получать комиссионные платит всегда покупатель. Также риелторы практически никогда не будут держать цену, главное комиссия, а то что продавец может быть на грани рентабельности, риелтору до фени -свое бы забрать. У застройщика есть стоимость одного клиента и если она 10-20 тысяч, конечно он не понимает почему должен платить 100-150т. рублей

    Нравится

Добавить комментарий

Заполните поля или щелкните по значку, чтобы оставить свой комментарий:

Логотип WordPress.com

Для комментария используется ваша учётная запись WordPress.com. Выход /  Изменить )

Google+ photo

Для комментария используется ваша учётная запись Google+. Выход /  Изменить )

Фотография Twitter

Для комментария используется ваша учётная запись Twitter. Выход /  Изменить )

Фотография Facebook

Для комментария используется ваша учётная запись Facebook. Выход /  Изменить )

Connecting to %s