Продажа загородной недвижимости: нюансы и приёмы

Евгений Пестов, специалист по элитной и загородной недвижимости из Новосибирска, рассказывает о специфике своей сферы и о том, почему риелторам всё-таки стоит заниматься реализацией загородных домов.

Продажа коттеджей и загородных домов всегда была непростым делом. Именно поэтому хороших специалистов на этом рынке немного. Почему так происходит? Есть несколько важных моментов, которые стоит учитывать при работе с загородной недвижимостью.

Долгие сроки экспозиции объекта

Нужно быть готовым, что в определенный отрезок времени продаж коттеджей будет меньше, чем квартир. Следовательно, вырастут затраты на продвижение объекта, увеличатся прямые расходы на рекламу из-за задействования бóльшего объема ресурсов. Сложно будет обойтись только 2-3 сайтами, придётся подключать глянцевые журналы, промоутеров, контекстную рекламу конкретного варианта. Кроме того, «отделаться» фотографиями с «мыльницы» или смартфона не получится. Нужно будет заказывать профессиональную фотосъемку, создавать видеоролик не на коленке, а в нормальной студии.

Сравните эффект от двух фотографий. По-моему, разница очевидна.

Из-за подобных больших затрат «на входе» не каждое агентство готово вкладываться живыми деньгами в расчете получить прибыль в будущем. Да и далеко не любой риелтор может длительное время ждать свою зарплату.

Сложность в оценке загородной недвижимости

Сделать качественную оценку объекта недвижимости из-за индивидуальных построек (бани, гаража и пр.) непросто. Это не квартира, которая в своем сегменте очень легко оценивается. Коттеджи – штучный товар с большим количеством переменных показателей.

Без арифмофобии

Многие риелторы не хотят заниматься коттеджами из-за страха перед авторитетом собственника или большими суммами (сложно торговаться с клиентами на миллионы рублей, когда 50 тыс. – самое большее, что ты держал в руках). Но дайте себе немного времени, и это пройдёт. Если нет, то и здесь есть выход: в сибирском регионе, например, достаточно большой ассортимент коттеджей стоимостью 10-15 млн рублей. Можно спокойно занять эту нишу.

Сегментация рынка

Важно понимать, что один-два специалиста не смогут серьезно работать на рынке загородной недвижимости: нужно выделять целый отдел. Это обусловлено тем, что рынок предложений слишком обширен по объему и расстоянию: посёлки достаточно удалены от города, это значительно увеличивает время в дороге до объекта. Именно поэтому я рекомендую сегментировать рынок. Есть два подхода:

  • районный – сокращает время в пути,
  • ценовой – упрощает работу в конкретном сегменте рынка.

Хотя, по моему опыту, при условии обширного рынка можно совместить эти два сегмента по принципу «дорогие объекты + районирование», а оставшиеся объекты уже только районировать. Это позволит максимально эффективно использовать рабочее время риелторов и получать предельную отдачу.

Глубокое погружение в тему

Риелтору важно жить продажей загородной недвижимости, регулярно посещать коттеджные посёлки, наблюдать за людьми, которые их населяют, следить за изменением инфраструктуры, за тем, как меняется концепция посёлка и какого плана дома в нём строятся.

Из личного опыта

На фото недостроенный коттедж в одном из известных посёлков, который был собран из подручных материалов: фундаментные блоки, ЖБ плиты, сибит, шлакоблок, немного кирпича.

Как вы думаете, как долго простоит такой дом?

Интересную информацию я узнал позже от местных жителей. Оказывается, подобный дом не один, ещё два таких отштукатурили снаружи-внутри и продали. Если учесть, что цены на коттеджи в посёлке совсем не маленькие, представляю, как удивятся со временем своей покупке новые собственники.

Подведем итоги

Хорошее знание рынка, важные рекомендации по покупке того или иного объекта, оценка реальной стоимости загородного  дома – без всего этого никуда. Если у риелтора есть это понимание, то он будет незаменим для потенциального клиента.

Да, путь риелтора, специализирующегося на загородной недвижимости не лёгок. Пожалуй, он наиболее трудный из возможных. Однако со временем всё с лихвой окупится и агентству, и риелтору, который займется развитием этого направления.


Остались вопросы? Отправьте письмо на  e.s.pestov@ya.ru с темой «Загородная недвижимость», и я с удовольствием поделюсь с вами своим опытом.

Добавить комментарий

Заполните поля или щелкните по значку, чтобы оставить свой комментарий:

Логотип WordPress.com

Для комментария используется ваша учётная запись WordPress.com. Выход /  Изменить )

Google+ photo

Для комментария используется ваша учётная запись Google+. Выход /  Изменить )

Фотография Twitter

Для комментария используется ваша учётная запись Twitter. Выход /  Изменить )

Фотография Facebook

Для комментария используется ваша учётная запись Facebook. Выход /  Изменить )

w

Connecting to %s