Ипотека: как не потерять клиента?

Родион Совдагаров, известный бизнес-тренер из Москвы, о том, как риелтор может помочь клиенту обойти острые вопросы ипотеки и в конечном итоге получить кредит с выгодой для обеих сторон.

Было время, когда ипотеки народ боялся, и справедливо боялся. Тогда мы общались на тему её новизны, сейчас ситуация в корне изменилась: из способов приобретения жилья ипотека осталась единственным доступным. Накопить на свое жилье в нынешней экономической ситуации невозможно. Кроме того, законодатель, пойдя на поводу у банковского лобби, задушил все остальные не ипотечные формы жилищного кредитования. Кооперативы на ладан дышат, из-за законодательных запретов жилищный лизинг развивается слабо, долевое строительство достаточно серьезно придавлено. На ипотеку теперь бессмысленно уговаривать – при всём несовершенстве это зачастую единственный способ купить жилье.

С вами — выгоднее

Поэтому риелтору неминуемо нужно уметь работать с ипотекой. Без этого умения клиентская база уменьшается до совершенно ничтожной.

Клиенту нужно абсолютно четко разъяснять, что ипотечный кредит он должен брать не через банк, а через агентство. Почему? Если клиент сначала обращается в банк, то сильно ограничивает свои возможности, как по времени подбора объекта, так и по выбору объекта, который он надеется приобрести: придется ориентироваться на требования банка к одобряемым квартирам. Нужно подбирать квартиру и кредит одновременно. Любое хорошее агентство недвижимости предоставляет сервис единовременного обращения в несколько банков, как правило, это основные банки региона. Бежать в банк, потом к риелтору – самоубийственный путь, вплоть до нанесения вреда своей кредитной истории.

При этом в нынешних условиях у банков сильно сократились лимиты на ипотеку. Сейчас не те «жирные» годы, когда ипотека выдавалась очень активно. Соответственно, возросла конкуренция среди заявителей. Здесь важно понимать следующий момент: банки любят выдавать ипотеку через партнерские каналы – застройщиков и риелторов. Причина проста: у кредитов, выданных по этим каналам, больше конверсия, нежели у прямых. Проще говоря, эти кредиты, будучи одобренными, чаще «забираются». Ведь часто бывает так, что человек кредит-то одобрил, а жилье купить не смог. И деньги в банке «зависают». Поэтому при прочих равных в первую очередь банки стараются ориентироваться на тех заявителей, которые пришли через застройщиков и риелторов. С их протекцией у клиента больше шансов получить кредит – это ему нужно разъяснить.

Вы не менеджер по продаже ипотеки

Следует учесть, что крайне важно не ассоциировать себя в глазах клиента с банком. Самая большая опасность, которая может преследовать риелтора, – если он будет восприниматься как менеджер по продаже ипотеки. Нужно сохранять свою фидуциарную позицию: риелтор – агент, представитель своего клиента, как во взаимодействии с оппонентами по сделке, также и во взаимоотношениях с банком, он всегда стоит на стороне своего клиента. У него, не дай Бог, нет никакой задачи «впарить» ему определенный кредит, привести в определенный банк.

Здесь нужно быть очень деликатным: всегда сохранять возможность предложить несколько программ, чтобы у клиента не возникло ощущение, что его, грубо говоря, пытаются продать какому-либо банку. Именно из-за этого в дальнейшем возникают конфликтные ситуации или подозрения со стороны клиента. Если риелтор получает от банка какое-либо вознаграждение, он обязательно должен клиента об этом известить. Не нужно пытаться ради трех копеек что-то выкружить. Совершенно нормально, если клиент осознанно выбирает определенный банк, и риелтор сообщает ему о том, что получает там вознаграждение. Чаще всего это не вызывает никаких проблем. Одним из способов оправдаться является: «Замечательно, за ипотечную поддержку вы нам ничего не платите, мы получим деньги со стороны банка».

Также важно грамотно проконсультировать клиента по ипотеке – люди у нас очень плохо в ней разбираются. Не нужно быть в иллюзии, что клиенты приходят, «в Интернете начитавшись», с этими безумными распечатками из Excel, где начинают сравнивать банки по ключевой ставке. Простой пример: если клиент начинает делать подобное, это уже показатель того, что он не понимает, что такое ипотека и как она работает.

Классические ошибки клиента

Выбор банк только по ключевой ставке

Ключевая ставка – лишь один из многих показателей, влияющих на то, на какую сумму, под какой процент и на какой срок одобрят кредит именно этому заёмщику.

Переоценка своих возможностей

Клиент берет кредит на более короткий срок, надеясь быстрее рассчитаться, и получает неподъемный ежемесячный платеж. Американцы в свое время вывели так называемое золотое кредитное правило: кредитная нагрузка не должна превышать 30% от общего суммарного дохода семьи. Это правило нарушается сплошь и рядом, но хотя бы в 50% нужно уложиться. Если нагрузка выше, то есть грустная статистика, вплоть до развала семьи: невозможно жить спокойно 5-7 лет, отдавая 70% своих доходов банку. Это просто нереально. Поэтому очень аккуратно нужно рассмотреть соотношение размера платежа и длины кредита.

Бездумная и ускоренная выплата кредита

Вообще гасить кредит досрочно – правильное дело, но размеры платежа нужно очень четко рассчитывать. Если платеж меньше определенной суммы или доли, то он попросту растворяется и никак не влияет на дальнейший кредит. Размер досрочных погашений нужно рассчитывать, исходя из двух вещей: они должны либо уменьшить ежемесячный платеж, либо сократить срок кредитования. Если платеж не получается уменьшить, а только сократить срок, предположим, на месяц через 10 лет, то тут нужно хорошо подумать и задать себе вопрос: «Что я могу купить на эти деньги сейчас и что через 10 лет? Так ли мне это нужно?».

Неаккуратное погашение ипотеки

Выплаты по ипотеке нельзя задерживать или приносить для её получения поддельные справки – это всегда выплывет. Никто не заберет квартиру, конечно, но будет испорчена кредитная история клиента. А значит, человек не сможет перекредитоваться, улучшить жилищные условия в дальнейшем.

За 10-15 лет условия ипотечного кредитования точно станут выгоднее. Если испорчена кредитная история, человек, по сути, становится крепостным своего банка и будет платить, сколько скажут и как договорились.

Неполная страховка

Многие бездумно экономят на страховке, например, скрывая хронические заболевания. Но ведь если возникнет госпитализация, то, скорее всего, именно из хронических заболеваний. И получится, что при экономии всего 1/10 от суммы страховки она стала абсолютно бесполезной: не спасет в той ситуации, когда реально будет нужна.

Голландцы очень хорошо подметили, что ипотека – это первый шаг к бездомности. Поэтому цель риелтора – помочь грамотно клиенту взвесить все риски, оценить свои возможности и не бросаться в пропасть.

Добавить комментарий

Заполните поля или щелкните по значку, чтобы оставить свой комментарий:

Логотип WordPress.com

Для комментария используется ваша учётная запись WordPress.com. Выход /  Изменить )

Google+ photo

Для комментария используется ваша учётная запись Google+. Выход /  Изменить )

Фотография Twitter

Для комментария используется ваша учётная запись Twitter. Выход /  Изменить )

Фотография Facebook

Для комментария используется ваша учётная запись Facebook. Выход /  Изменить )

w

Connecting to %s