Никакой кризис не страшен

Андрей Панасюк, генеральный директор студии продаж UpconsAllt из Тюмени, о том, как не развалить компанию собственными силами в сложной экономической ситуации.

Кто сегодня не испытывает потребности в продажах на рынке девелопмента? Скажем мягко – таких мало. Ну и, безусловно, чем дольше такая ситуация продолжается, тем больше шансов получить плачевную конечную финансовую ситуацию по проекту.

Что же делать – понятно, надо отдел продаж «взбодрить». И начинаем устраивать им гонки по вертикали: то поменяем систему мотивации, то задержим или урежем зарплату. Не одному же собственнику страдать: пусть все в компании его предпринимательские риски разделят. В общем, пару-тройку месяцев такой мотивации – и конкурентов не надо. Продажи сходят на нет окончательно, и изменить такую ситуацию о-о-очень сложно. Важно тут понять, что собственник в этой компании – только Вы, остальные в прибыли участия не принимают – не приглашал их никто раньше, когда «все само продавалось». Вот и сейчас их задача маленькая, и период оценки своей деятельности – не больше месяца. Так что, хотите продаж, платите продавцам вовремя, особенно в кризис. Считаете их бездельниками – наймите других, но платите вовремя. Иначе, как говорит один известный консультант: «Вы не можете мне так мало платить, как мало я могу работать». И все погрязнут в молчаливой забастовке. А собственник бежит за тренерами и коучами – мотивационную пилюлю выписывать отделу продаж. Учить сотрудников надо, конечно, но какой смысл вкладываться в бизнес-тренеров, если оклад продавца сегодня может только со стипендией посоревноваться, а проценты от и так небольших продаж – в кармане у других…

Бизнес-процесс девелоперской деятельности проходит огромное количество стадий: проектировщики, строители, финансисты, юристы. Все они могут как улучшать продажи, так и наоборот. Проектировщики не то спроектировали, строители строят с опозданием или нареканиями, на стройке грязно, финансисты берут кредиты на невыгодных условиях, юристы не могут подготовить договоры толком и вовремя. Их работа при стабильном рынке не так видна, а вот когда становится меньше продаж…

Стоп! Сейчас же все про комплексный подход говорят. Вот и к продажам надо комплексно подходить. Что это одни продажники «охвачены»? Они-то хоть и со слабыми результатами, но свои, родные! А ведь есть и не такие близкие… Долго по сторонам смотреть не надо – собираем риелторов и обещаем им повышенный процент, особое отношение, скорую оплату. И уже понимаем – полдела сделано, можно выдохнуть. Вроде бы звонки увеличились, в офисе стало больше посетителей, и сделок первое время прибавится! Но что-то опять не то: поток спадает. Ну да, собственно, кто обещал риелторам платить вовремя?! У нас всё понятно – надо заплатить и за материалы, и за работу строителям, а не «кому-то там»… И чего мы им платим, у нас же есть свой отдел продаж! Туда, получается, набрали бездельников, раз столько сделок проходят через агентства… И вот еще один повод не платить отделу продаж зарплату в полном объеме.

Но и это еще не комплексный подход! Надо сокращать расходы на рекламу! Точно! Ведь они от оборота компании 1-2% составляют! Огромные деньги! И вот тут комплексный подход начинает работать на полную мощность. Где вы видели финансиста, который бы четко понимал, что целевая аудитория, в основном, воспринимает приоритетно один тип рекламы, а второй – нет. А ещё если, не дай бог, совета спросить у них, так сразу любой представитель финансового отдела скажет: «Надо телевидение и газету использовать, а не ваши там…». И не значат ничего для них проведенные исследования и мониторинги – у них с «советских времен» свое понимание каналов привлечения осталось, пришли тут умные! До вас куча было и после вас еще десяток будет… Значит, эту статью расходов надо серьезно урезать! Себестоимостью зачем заниматься? Ее еще на стадии проектирования посчитали, утвердили! А вот рекламщики – они народ креативный, финансово не подкованный, с ними просто разобраться. И начинаем «оставлять только эффективные источники» – читай – уменьшаем расходы на 30% и ВСЕ! Ну, в общем, дело сделано! Теперь мы подошли комплексно к своему сбыту! И осталось только снова в отдел заглянуть, очередную порцию «всыпать» и можно ехать на массаж – столько работы у руководителя последнее время…. Устаешь сильнее…

На дворе 2017 год. Слава богу, что все сейчас не так, и давно поменялось – все компании действительно занимаются бизнес-процессами, комплексно подходят к решению своих задач, строят планы по реализации не только с учетом строительной, но и предпроектной, проектной и постстроительной работы. Строители, юристы и финансисты думают о тех, для кого строят, ведь покупать будут именно они, а стало быть нужен человеческий, качественный, удобный продукт. И риелторов все уважают – они свой хлеб честно едят. В общем, все готовы сегодня к любым изменениям – уже никакой кризис не страшен рынку девелопмента.

Никакой кризис не страшен: Один комментарий

  1. о боже, студия продаж, а че не салон, можно сразу с массажем 😀
    ведро воды вылил, а ответа на поставленный вопрос никакого так и не родил, просто сделал вывод: «2017 на дворе и так все сейчас збс»

    Нравится

Добавить комментарий

Заполните поля или щелкните по значку, чтобы оставить свой комментарий:

Логотип WordPress.com

Для комментария используется ваша учётная запись WordPress.com. Выход /  Изменить )

Google+ photo

Для комментария используется ваша учётная запись Google+. Выход /  Изменить )

Фотография Twitter

Для комментария используется ваша учётная запись Twitter. Выход /  Изменить )

Фотография Facebook

Для комментария используется ваша учётная запись Facebook. Выход /  Изменить )

w

Connecting to %s