5 категорий покупателей: как работать с каждой?

Владимир Лебедев, директор центра недвижимости ДОМОС из Екатеринбурга, определяет пять основных категорий покупателей квартир в новостройках и выделяет преимущества недвижимости, на которые стоит обратить их внимание, чтобы прийти к сделке.

Еще несколько лет назад большинству застройщиков не требовалось глубоко изучать сегменты своих будущих покупателей, выделять среди них целевую аудиторию и, исходя из этого, проектировать жилой комплекс. Рынок недвижимости рос, покупатели были готовы купить любые метры, а такие факторы, как функциональность планировок, количество квартир на этаже, процентное соотношение комнатности квартир отходили на второй план.

Сейчас ситуация изменилась, и все чаще в офисах продаж застройщиков менеджеры стали обращать внимание покупателей на то, что их комплекс ориентирован на тот или иной сегмент клиентов. Всё чаще встречаются рекламные кампании, нацеленные на семейных людей, где говорят о близости детских садов, школ, детских площадок, но в своей практике я никогда не встречал маркетинговой кампании, нацеленной, например, на пенсионеров или просто «людей-одиночек». А такие «обделенные вниманием маркетологов» покупатели есть, и им сложнее выбрать новостройку. Поэтому я постарался разобрать эту тему подробнее, выделив пять категорий покупателей:

  1. Студент,
  2. Молодая пара,
  3. «Одиночка»,
  4. Семья с детьми,
  5. Пенсионеры.

Конечно, есть еще один большой класс покупателей – инвесторы, но это тема для отдельной статьи.

Студент

Человек студенческого возраста, приобретающий первое жилье в своей жизни, основное внимание обращает на цену и расположение – поближе к ВУЗу. Поэтому среди молодежи последнее время набирают популярность апартаменты: они часто строятся в центральных районах города, а по цене сопоставимы с альтернативными вариантами на окраине. Если понравившийся комплекс находится не в центре, то как минимум у него должна быть хорошая доступность общественного транспорта, ведь далеко не каждый студент имеет личное авто.

В плане инфраструктуры нельзя забывать о наличии торгово-развлекательного центра в шаговой доступности, необходимого для встреч с друзьями. Студент не готов переплачивать за оформление мест общего пользования и функциональность дворов, поэтому можно не заострять на этом внимание. Чего не скажешь о типе отделки в самой квартире, так как бюджет покупки сильно ограничен и на дополнительный ремонт просто нет денег, приоритет будет отдаваться тем застройщикам, которые предлагают квартиры с отделкой «под ключ». Чтобы не нести больших расходов по коммунальным платежам и не переплачивать за неиспользуемые квадратные метры, студенты в основном выбирают квартиры-студии минимальной площади. Благо подобных вариантов на рынке сегодня избыток.

Молодая пара

Молодые пары обычно также ограничены в бюджете. На практике у любого риелтора встречалась следующая ситуация: молодожены снимают квартиру, родные подарили на свадьбу сумму, достаточную для первоначального взноса и минимальную мебель, теперь пара хочет взять «однушку» в ипотеку. Для них локация не так важна, большинство имеет автомобиль и готовы рассмотреть любые районы. Они охотно покупают квартиры в микрорайонах новостроек второго, третьего пояса. Конечно, следующий жизненный этап для них – это рождение ребенка, и наличие детского сада, школы и игровой площадки во дворе будет важным фактором.

Ежемесячные платежи по ипотеке трудно совмещать с оплатой арендной квартиры, поэтому в приоритете – комплексы на финишной стадии строительства или уже сданные. По той же причине квартиры, в которых нужно делать ремонт, пользуются меньшим спросом. Молодые пары ограничиваются одно- и двухкомнатными квартирами, все чаще их выбор останавливается на «евродвушках», квартирах, в которых есть большая кухня-гостиная и одна изолированная спальня. Перспектива рождения ребенка заставляет обращать внимание на шумоизоляцию, количество квартир на этаже и комнатность, но, к сожалению, в эконом-классе трудно найти хороший уровень по этим характеристикам.

«Одиночка»

Менее распространенная категория, я отношу к ней людей возраста 30+, имеющих достаток средний и выше, без детей. Часто это бизнесмены или топ-менеджеры. Они отдают предпочтение центральным районам либо районам второго пояса, в случае если бизнес находится в том же районе. Хорошая транспортная развязка – тоже немаловажный фактор. «Одиночки» будут требовать комфорт во всем, начиная от двора и заканчивая качеством оконного профиля.

Деловому человеку интересен формат клубного дома со своим фитнес-центром, прачечной, салоном красоты и прочим – у бизнесмена мало свободного времени, поэтому все должно быть рядом. Для них обязательно личное место в паркинге (желательно в подземном), тихие и быстрые лифты, красивые холлы, консьерж-служба, красивый вид из окна. Просторной квартиры-студии вполне достаточно одному человеку, но в идеале это «евродвушка» с качественными стеклопакетами и надежной входной дверью. Ремонт будет делаться самостоятельно, поэтому отделка застройщика воспринимается как минус и лишняя трата средств. Срок сдачи не принципиален: если найден подходящий по всем параметрам вариант, то «одиночка» легко его дождется. Такой тип покупателей ценит статус комплекса и его жильцов.

Семья с детьми

Когда недавняя «молодая пара» обзаводится детьми, появляется потребность в увеличении жилплощади. Район выбирается, исходя из трех основных факторов: школа/детский сад, в которые будет ходить ребенок, работа и прочая инфраструктура (расположено по степени важности). Жилой комплекс может находиться в любом поясе города – самое главное, чтобы «вся жизнь» максимально проходила в этом районе. Если при расширении рассматривается новая локация, важную роль начинают играть криминализация района, наличие в нем семейных мест отдыха, торговых центров, детских учреждений и кружков. Безопасность детей превыше всего остального, отсюда потребность в огороженной территории двора, видеонаблюдении и пункте охраны.

Во дворе не должно быть машин, предпочтение отдается большой и современной детской площадке. Вход в подъезд желателен в один уровень с землей, чтобы удобнее справляться с коляской, по той же причине в подъезде не должно быть порогов и ступеней. Мамы оценят стеклянную входную группу, чтобы можно было видеть, кто находится за дверью. В местах общего пользования (МОП) должно быть видеонаблюдение, и хорошо, если квартира будет оснащена видеодомофоном, – это позволит ребенку не пустить в дом чужих. Отдельное внимание «семейные» отдают количеству квартир в доме и на этаже, а также доли студий и однокомнатных – большое количество маленьких квартир ведёт за собой арендаторов, постоянную ротацию соседей и маргинализацию всего дома. Кроме того, с собственниками таких квартир трудно договориться о чем-либо. Даже если там будет жить сам собственник, то, скорее всего, это будет студент или молодая пара, у которых часы активности заканчиваются гораздо позже, чем у семьи с детьми.

По планировкам возможны любые вариации, начиная с «евротрешки», как с приставкой «евро», так и без нее. Необходимы выделенные зоны для хранения вещей, желательны отдельная гардеробная для одежды и кладовая для сезонных вещей. Ну и, конечно, там где живет семья из трёх и более человек трудно обходиться одним санузлом. Что касается типа отделки, то, по моему опыту, с небольшим преимуществом выигрывают варианты с отделкой «под ключ» – большая квартира требует кругленькой суммы на ремонт. Касаемо экономии, в доме должны быть поквартирные счетчики отопления, автономная котельная и термоголовки на батареях; где большая площадь, там и большая стоимость коммунальных услуг, на которых можно экономить. Готовность дома, как и у «молодой пары», либо финальная, либо дом сдан. Для отдела продаж застройщика будет преимуществом возможность покупки по программе trade-in.

Пенсионеры

Самая возрастная категория покупателей чаще всего переезжает поближе к своим детям,  на этом и основывается выбор района. Но также стоит обратить внимание на удаленность поликлиники, магазина, остановки. Кроме того, пенсионеры отдают предпочтение тихим спальным районам, где спокойнее и воздух чище. У них нет особых требований к оформлению дворов и МОПов, часто выбирают невысокий этаж, чтобы в случае поломки лифта можно было подняться пешком. Самая распространенная планировка у пары пенсионеров – стандартная двухкомнатная, у одного – однокомнатная. Людям в возрасте тяжелее организовывать ремонт, поэтому готовая квартира с чистовой отделкой – оптимальный вариант. Часто их выбор основывается на опыте проживания в домах типовой застройки, поэтому обо всех особенностях новостроек покупатель может и не знать, если ему об этом не рассказывать.

Зная и проговаривая эти, казалось бы, элементарные вещи, любой продавец недвижимости показывает клиентам свой профессионализм и действительно помогает сделать правильный выбор в зависимости от их жизненного этапа и семейного положения.

5 категорий покупателей: как работать с каждой?: 2 комментария

  1. Хорошая статья. Согласен, классы жилья Эконом должет быть оьязательно с чистовой отделкой, Комфорт и Комфорт поюс с чистовой отделкой,либо иногда — под чистовую.Бизнезкласс, конечно же с черновой. Бизнесмен не торопясь сделает «под себя»

    Нравится

Добавить комментарий

Заполните поля или щелкните по значку, чтобы оставить свой комментарий:

Логотип WordPress.com

Для комментария используется ваша учётная запись WordPress.com. Выход /  Изменить )

Google+ photo

Для комментария используется ваша учётная запись Google+. Выход /  Изменить )

Фотография Twitter

Для комментария используется ваша учётная запись Twitter. Выход /  Изменить )

Фотография Facebook

Для комментария используется ваша учётная запись Facebook. Выход /  Изменить )

w

Connecting to %s