Нужны ли риелторы?

Ольга Завьялова, директор агентства недвижимости «РиэлПроф» из Екатеринбурга, о том, каково это – работать риелтором в наши дни, и почему некоторые считают, что эта профессия себя изжила.

Кризисная ситуация в мире, стране и на рынке недвижимости, безусловно, не могла не сказаться на наших клиентах. В большинстве своём люди с трудом соглашаются признать тот факт, что «их дом – их крепость» стал значительно дешевле, чем несколькими годами ранее. Ведь на протяжении всей новейшей истории России недвижимость считалась чуть ли не единственным средством сохранения сбережений и доходов для большей части населения.

Как работать с клиентами в сложившейся ситуации, как реагировать на их эмоции – растерянность, расстройство, неуверенность в завтрашнем дне, а иногда откровенную агрессию в адрес риелтора – в ответ на описание фактической ситуации на рынке и перспектив продажи недвижимости?

Сегодня специалисты по недвижимости ведут себя по-разному.

Первые при встрече с клиентами легко соглашаются на все их условия и ценовые ожидания ради заключения договора. В перспективе они надеются постепенно понизить цену до рыночной. Это долгий путь даже для системных и целеустремленных специалистов. При этом клиенты, которые составили свои финансовые планы в начале пути, впоследствии чувствуют себя неудовлетворенными, обманувшись в своих ожиданиях.

Вторые, более решительные и быстрые, сразу расставляют все точки над i: обозначают для клиента минимальную цену и компенсируют финансовые потери клиента существенным преимуществом – быстрым выходом на сделку. Вполне вероятно, что клиент, который в сжатые сроки расстается с активами, ненужными и довольно обременительными, останется доволен результатом сделки. Но есть риск, что он вообще не заключит договор со специалистом после первой встречи.

Третьи, довольно многочисленная часть наших коллег, заключают договоры, по «какой придется» цене и впоследствии ведут себя пассивно, вместе с клиентами надеясь на чудо, везение.  С моей точки зрения, именно вследствие работы таких «специалистов» сегодня мы слышим большое количество разговоров об отсутствии необходимости в риелторе как профессии.

Обидно, да?

Напротив, сегодня риелторы нужны как никогда.

Но требования к специалистам нашей профессии существенно возросли.

Как быть востребованным специалистом?

Во-первых, сегодня риелтор – это специалист высшего класса по продажам товара с индивидуальными характеристиками в условиях высокой конкуренции и пониженного платежеспособного спроса.

Во-вторых, это семейный финансовый консультант, который поможет просчитать эффективность вложения денежных средств в недвижимость и сравнить их доходность с другими инвестиционными инструментами. Вовремя подскажет, с какой недвижимостью пора расстаться; какую недвижимость предпочесть с точки зрения стоимости ее содержания, соотношения цена-качество, удобства для проживания для данной семьи и т.д. В этом ряду всех волнуют вопросы оптимизации налогов, связанных с недвижимостью, – на имущество, на доходы, полученные от продажи, налоговые вычеты и т.д. Получение кредитов на самых выгодных условиях и в том размере, который по силам – еще одна задача риелтора.  Взять ипотечный кредит так, чтобы недвижимость была в радость, а кредит не перечеркнул все дальнейшее существование. Неплохо, если вы владеете информацией по банковским вкладам, страхованию, начислению коммунальных платежей и т.д.

В-третьих, риелтор просто обязан быть хорошим психологом. Мы работаем с людьми в разных жизненных обстоятельствах, с семьями. В ходе сделки приходится учитывать интересы всех заинтересованных лиц, включаться в конфликты, споры, помогать людям преодолеть разногласия и найти компромисс. Немаловажно помочь людям за кажущейся невыгодной продажей на низком рынке увидеть положительные перспективы: покупка на низком рынке весьма приятна, предлагаемые банковские ставки довольно привлекательны, возможности выбора недвижимости гораздо шире, чем раньше и т.д.

Но главный наш козырь – это внимание и тепло, настоящее человеческое тепло, которое мы можем дарить нашим любимым (иногда несговорчивым, вредным, обидчивым, нервным, непоследовательным) клиентам.  В век компьютерных технологий, когда даже дружба и любовь постепенно перетекают в Интернет, искренняя заинтересованность в людях, доброе желание помочь и внести свой позитивный вклад в их жизнь – это настоящий и единственный дефицит. Любой клиент, проведя сделку в сопровождении  риелтора с «горячим сердцем» и высоким уровнем квалификации, вместо слов о нашей ненужности скажет: «Спасибо, до новых встреч!».

Хотелось бы закончить цитатой, которую я считаю очень полезной для всех риелторов:

Мало знать себе цену. Надо еще пользоваться спросом.

Нужны ли риелторы?: 3 комментария

  1. Пишу с телефона,поэтому кратко : полностью вас поддерживаю,каждый акцент в моем понимании выверен правильно. Благодарю и всем нам успехов и процветания.

    Нравится

  2. Полностью с Вами согласна,на рынке недвижимости работаю достаточно долго,уважаю тех специалистов,которые во все времена не перестают оставаться специалистами и у которых есть такое понимание,как риэлторская этика,которая в последнее время у многих отсутствует.Так называемые специалисты готовы работать с клиентом,который изначально говорит,что будет работать сразу с несколькими специалистами,при этом все понимают,какой будет результат.

    Нравится

  3. Спецы по недвижке всегда будут нужны, т.к. людям нужен посредник для переговоров, который должен чувствовать настроение клиентов, а люди такие разные………. троеточия не хватило) Хотя сейчас всё так просто, кинул объяву в инет и всё, покупашка пришёл и пошли к нотариусу (максимум 20 тыс.) А сколько сейчас просят АН!!! Я говорил многим, что прошли те времена, когда накручивали по 500т. И работать нужно на проценты со сделки, но не завышать, а если есть талант можешь перевернуть ситуацию в свою пользу и заработать больше! Я всё-равно наблюдаю, что последнее время люди больше обращаются именно к спецам одиночкам, чем в агентство! Может просто ответственнее и надежнее) И цитата подтверждает моё видение!

    Нравится

Добавить комментарий

Заполните поля или щелкните по значку, чтобы оставить свой комментарий:

Логотип WordPress.com

Для комментария используется ваша учётная запись WordPress.com. Выход /  Изменить )

Google+ photo

Для комментария используется ваша учётная запись Google+. Выход /  Изменить )

Фотография Twitter

Для комментария используется ваша учётная запись Twitter. Выход /  Изменить )

Фотография Facebook

Для комментария используется ваша учётная запись Facebook. Выход /  Изменить )

Connecting to %s