Разложить по полочкам: классификация риелторов

Татьяна Аржаева из Новосибирска, бизнес-тренер, консультант, автор более 100 обучающих программ, о том, какие типы продавцов недвижимости бывают и стоит ли удерживать некоторых из них в своей компании.

Подходов к типологизации специалистов, реализующих недвижимость, немного. Обычно применяются классификации менеджеров по продажам, продавцов-консультантов с поправкой на специфику. Моя классификация изначально была разработана именно под продавцов недвижимости и уже затем переросла в универсальную. Родилась она с вопроса, который мне когда-то задали: «Какие подходы к продаже недвижимости существуют у специалистов?». Каковы подходы — таков и тип агента.

«По старинке»

Взаимодействие с клиентом начинается, по сути, со слов: «Чего пришли? Я тут работу работаю». Степень активности ниже некуда. Риелтору сложно ответить на звонок или перезвонить, оформить бумаги, уточнить информацию. Он занят какими-то другими важными вопросами, своими вопросами. В разговоре их называют «тетка» или «дядька», даже если они и молоды. Грубость, резкость, высокомерие во время разговора для такого сотрудника привычны. Профессионально он не растет и вряд ли будет расти, потому что не заинтересован в саморазвитии, поэтому лучше с ним расстаться.

Обслуживание

Представитель подхода словно администратор, работает по принципу «Пришли клиенты? Ну, давайте поработаем». Услышать от него можно только то, что спрашивали, ничего больше. Обслуживать он, конечно, может хорошо, но не более – клиент никогда не будет полностью доволен, потому как не чувствует его сопричастности. Степень активности низкая, выявлять ожидания и потребности он точно не станет: «А зачем?». Профессиональный рост теоретически возможен, но главный вопрос, о котором стоит задуматься: «Почему до сих пор не начался?».

Управление

С агентом-управленцем уже становится интересно. Он работает по принципу «Пришли клиенты. Давайте как следует поработаем». И ведь работает. В сотрудника уже не только можно, но и нужно вкладываться, потому что он и сам в себя инвестирует – учится, читает, развивается, анализирует, ищет новые возможности и решения. В агентство с персоналом-управленцами клиентам приходить уже любопытно, оно может приятно удивить. А значит, его можно порекомендовать своим друзьям и знакомым.

Прогресс

Продавец недвижимости прогрессивного типа ориентирован на развитие и вряд ли остановится на достигнутом. Его подход: «Пришли клиенты. Что можно сделать, чтобы приходили больше и чаще?» Он прекрасно знает рынок недвижимости, ожидания покупателей, умеет работать с ними, совершенствовать свою работу. Такой агент не спросит: «Зачем нам надо знать, откуда пришли клиенты и чего хотят?». Он сам предложит это делать,  в том числе и анализировать свои результаты. Предыдущие, особенно первые два типа, боятся анализировать свою эффективность, особенно используя язык цифр, по одной простой причине – быстро станет очевидно, что он может и не может, сколько от этого теряет компания. А главное, больше нельзя будет придумывать оправдания: «Кризис виноват», «Конкуренты замучили», «Солнце не так встало», «Коллега подвел» и т. д. С прогресс-менеджером нужно договариваться, им далеко не так легко манипулировать, как предыдущими. Такому специалисту, прежде всего, нужна достойная мотивация, но он стоит ее.

Стратег

Это высший пилотаж в работе. У сотрудника-стратега высокая активность, он словно летит вперед. Даже если он уйдет от вас спустя год работы, то за это время сделает столько, чего предыдущие не сделают за два года или пять лет. Его отношение к клиентам выражается в следующем: «Приходили. Приходят. Будут приходить при любых условиях». Такому риелтору и агентству и кризис не страшен: предупрежден, значит вооружен. Подобного сотрудника нужно беречь, договариваться с ним и грамотно мотивировать. Но он легко может заменить вам несколько специалистов первых типов. К сожалению, мало руководителей, которые «потерпят» под собой крутых специалистов, – многим проще и привычнее «по старинке».

Размышляя о кадрах, задумайтесь, в каких случаях клиентам будет комфортнее? Интереснее? Какому специалисту, агентству они будут больше доверять: профессионалу, эксперту или из серии «кручу–верчу–обмануть хочу»?

Добавить комментарий

Заполните поля или щелкните по значку, чтобы оставить свой комментарий:

Логотип WordPress.com

Для комментария используется ваша учётная запись WordPress.com. Выход /  Изменить )

Google+ photo

Для комментария используется ваша учётная запись Google+. Выход /  Изменить )

Фотография Twitter

Для комментария используется ваша учётная запись Twitter. Выход /  Изменить )

Фотография Facebook

Для комментария используется ваша учётная запись Facebook. Выход /  Изменить )

Connecting to %s