Эксклюзивный договор: аргументы для собственника

Алексей Гусев, руководитель Института менеджмента в сфере недвижимости «REAList» из Санкт-Петербурга, приводит частые ошибки риелтора при взаимодействии с клиентом и топ-10 самых убедительных доводов в пользу эксклюзивного договора.

С чем часто сталкиваются многие риелторы – и опытные, и новички? С тем, что не могут внятно ответить на вопрос клиента: «А зачем мне нужен этот ваш эксклюзивный договор?».

За 20 лет работы на рынке недвижимости я вижу следующие частые причины неубедительных ответов риелтора.

  1. У агента по недвижимости отсутствуют как таковые шаблоны (или скрипты) ответа на подобный вопрос.
  2. Клиент не верит в нужность риелтора. Да и само общество подогревает это недоверие телепередачами и статьями про чёрных маклеров. Да что там греха таить, наше государство к малому и микробизнесу относится без особого пиетета. Поэтому пожинаем плоды.
  3. Риелтор сам не верит в необходимость данного документа. Отсюда появляются разного рода присказки в разговоре с клиентом: «Да это вас ни к чему не обязывает», «Это просто бумага с вашей подписью», «Если что, потом можете легко расторгнуть». Это прямая дорога к дискредитации юридического документа, скрепляющего гражданско-правовые отношения между заказчиком и исполнителем.
  4. Агент работает на рынке давно, большая часть клиентов по рекомендации: происходит профессиональная атрофия или неготовность отвечать на сложные или неудобные вопросы потенциального клиента.
  5. Нет привычки к спаррингам по отработке деловых ситуаций в парах и тройках. К сожалению, это следствие почти полного отсутствия в ряде агентств обучающих программ на уровне ежедневной и еженедельной отработки кейсов.
  6. Нежелание агента брать на себя ответственность за исполнение фидуциарных обязательств по договору. Как ни смешно, но уровень ответственности риелтора перед клиентом оставляет желать лучшего.

Как исправить эти ошибки? На мой взгляд, для начала нужно ответить на вопрос: «А чего же хочет продавец?». Спросите, почему только продавец? Потому что в условиях большого количества предложения на рынке, дефицита денег в экономике и покупателей, именно собственник максимально заинтересован в профессиональной помощи специалиста.

Продавец хочет, чтобы риелтор ежесекундно отстаивал его интересы: за столом переговоров, на показах, при любых транзакциях с противоположной стороной по сделке.

И здесь самое важное. Без эксклюзивных, то есть доверительных отношений отстаивание интересов собственника практически невозможно.

Конечно, можно сказать, что и без договора с собственником могут быть прозрачные и доверительные отношения. Он может быть сватом, братом и тому подобное. Но, как говорили в Древнем Риме, Dura lex, sed lex (Закон суров, но это закон).

Есть еще одно наблюдение, в чем принципиальная разница между покупателем и продавцом: покупателя в первую очередь интересует сам объект, поэтому он может поступиться качеством обслуживания, пропустить мимо ушей «косяки» агента, потому что есть главная цель – объект. С продавцом картина иная: ему должен понравиться сам агент, который продает себя и свою профессиональную услугу. И здесь же кроется важный момент: без доверия к риелтору продавец не захочет никаких документальных отношений. Поэтому задача риелтора найти убедительные аргументы для собственника.

Топ-10 аргументов ЗА эксклюзивный договор

#1 «Наши отношения имеют характер трудовых»

Вы нанимаете меня на работу по осуществлению данного проекта, проекта по продаже вашего объекта недвижимости. Если хотите, то я выступаю генеральным подрядчиком, вы же – заказчиком проекта. А как известно, генеральный подрядчик несет конечную ответственность и нанимает субподрядчиков в лице расклейщиков, клининговых услуг и пр.

#2 Статья 8 ГК РФ. Основания возникновения гражданских прав и обязанностей

«Гражданские права и обязанности возникают из договоров и иных сделок, предусмотренных законом, а также из договоров и иных сделок, хотя и не предусмотренных законом, но не противоречащих ему». Если вы хотите, чтобы с самого начала наши отношения соответствовали гражданскому кодексу, то договор на оказание услуг является прямым тому подтверждением.

В более простом варианте довод звучит так: договор нужен, чтобы сделка прошла по закону с соблюдением всех гражданско-правовых нюансов.

#3 «По договору с меня можно спросить»

По договору вы получаете еженедельный письменный и устный отчет о продвижении вашего объекта. Это значит, что вы можете набирать меня по любым вопросам 24 часа в сутки. Договор является вашим юридическим и профессиональным зонтиком, который в случае необходимости вы можете раскрыть.

#4 Мировой опыт

Доказано, что концентрация информации об объекте в одних профессиональных руках позволяет создать максимальный спрос на данный объект.

#5 100% отдача

При наличии договора на оказание услуг я выкладываюсь на 100%. Вы своей подписью подтверждаете серьезность намерений, а я в свою очередь показываю вам свою профессиональную пригодность и высочайшую мотивацию.

#6  Я профессиональный продажник и переговорщик

Я много лет учился искусству продавать и проводить переговоры. Это значит, что я с большим удовольствием провожу переговоры за своего клиента, который доверил мне продажу своего, пожалуй, самого дорогого актива. Своими профессиональными способностями я освобождаю вас от ненужной головной боли.

#7 Приоритет

При эксклюзивных отношениях ваша квартира находится в приоритете по демонстрации ее покупателям. Наличие эксклюзива с продавцом означает своего рода знак качества, потому что мы проводим проверку документов и состояния квартиры, показываем покупателю уже готовый к сделке объект.

#8 Повседневная практика

Эксклюзивный договор является нашей повседневной практикой взаимоотношений с клиентами, то есть у нас принято подписывать договоры со всеми. Следствием этого является качественная, быстрая работа на результат.

#9 План действий

Договор также имеет утилитарное значение, потому что четко прописывает все параметры продажи. Это значит, что каждый из нас, и в первую очередь я, четко понимаем, на какой конечный результат мы с вами договорились.

#10 Договор от слова «договариваться»

Подписанием данного документа вы показываете мне и рынку, что вы являетесь договороспособным человеком. А это крайне важно в условиях высокого уровня недоверия друг к другу.

О чем всегда стоит помнить риелтору?

  1. Учитесь создавать ДОВЕРИЕ. Без доверия сложно убеждать клиента и в принципе соответствовать его запросам.
  2. Отрабатывайте ежедневно все варианты поведения, диалога с клиентом.
  3. Повышайте свой профессиональный уровень в маркетинге, продажах, переговорах. Изучайте психологию человека, учитесь влиять на других людей.
  4. Риелторский бизнес является бизнесом предпринимательским. Поэтому каждый день надо придумывать новые ходы, способы продвижения себя и объекта клиента.

Желаю успехов и отличных продаж!

Эксклюзивный договор: аргументы для собственника: 5 комментариев

  1. Пока в нем не будет ответственности риелтора или компании, за не соблюдение сроков продажи, все эти договора только повод заполучить клиента и ждать, что как то объект реализуется и можно будет получить комиссию. А сейчас если прошел срок и объект не продан то, просто говорят ну обратитесь к другим.

    Нравится

  2. Разобью любой договор как бы он не назывался
    по пунктам.
    1. если ты хочешь продать квартиру у меня сейчас есть люди, давай разговаривать, мне не нужен никакой договор

    2. ты заплатишь мне по результатам работы, меня не интересуют договорные отношения потому что ты платишь за результат

    3. ты без договора можешь у меня спросить как продается квартира. Еще не продал? ты не продал потому что не договариваешься со мной, я же тебе предлагал уже покупателя, ты отказался, что я могу сделать для тебя еще если тебе не нужны деньги, я показал уже твою выгоду. Иди заключай договор с другими и проси от них отчетов. я отчеты не делаю, делаю следки, результаты это подтверждают, я езжу на таете ландкрузер.

    4. Я покажу свой микроопыт по продаже квартир в твоем районе, все покупатели которые ищут кв в этом районе проходят через меня, если тебе интересно ты будешь договариваться со мной

    5. мне не нужен договор, я его подпишу когда ты будешь готов продать квартиру

    6. Я умею продавать, ты уже видел мои результаты иначе бы не позвонил по рекомендации или не стал бы со мной разговаривать о четырех клиентов которых я уже предложил за последние 10 минут

    7. тут согласен, если продаю кв только я мне это интересно тем что под ногами не мешаются разного рода барыги из якобы крупных компаний

    8. я не подписываю договор со всеми, я работаю на доверии, если тебе надо продать квартиру ты сам ни с кем другим не будешь работать, в противном случае стоимость от работы со всеми подряд только снизится

    9. тут я тоже согласен, однако план действий у меня уже есть и это результат

    10. откровенно не согласен с тобой подписать договор. если мы доверяем друг другу, то я продам твою квартиру без договора. Подписание договора с другой кв только снизит твои шансы продажи, не забывай, все клиенты проходят через меня и я это уже доказал..

    у парня есть конечно парочка грамотных аргументов, но в целом картина сводит к долгой продаже объекта и не желании договариваться, то есть к желанию только заключить договор, а будет результат или нет вопрос второй.

    смешно на само деле писать чушь, продажи состояние весьма не предсказуемое. Я делаю в среднем 8 сделок в месяц и у меня есть помощники. Конкуренции на рынке не вижу в принципе вообще, я бы сказал, что мне не хватает конкурентов, не с кем конкурировать в качественном отношении.

    Нравится

  3. Согласен с автором ! Работать надо по эсклюзиву . Что то взял для себя на заметку из вышесказанного.

    Нравится

Добавить комментарий

Заполните поля или щелкните по значку, чтобы оставить свой комментарий:

Логотип WordPress.com

Для комментария используется ваша учётная запись WordPress.com. Выход /  Изменить )

Google+ photo

Для комментария используется ваша учётная запись Google+. Выход /  Изменить )

Фотография Twitter

Для комментария используется ваша учётная запись Twitter. Выход /  Изменить )

Фотография Facebook

Для комментария используется ваша учётная запись Facebook. Выход /  Изменить )

w

Connecting to %s