Всё под контроль: советы директору агентства недвижимости

Владимир Димитриадис, известный бизнес-тренер и консультант из Москвы, задается вопросом, как директору агентства недвижимости эффективно работать со своими агентами.

Какую самую большую проблему индустрии недвижимости с точки зрения формирования продуктивного сотрудника и компании вы бы назвали?

Безответственность.

У вас большой офис и дорогие активы, которые используются ежедневно, но при этом есть сотрудники, которые уверены, что они не должны делать то, что вы им говорите. Вряд ли можно представить себе ситуацию хуже для руководителя.

Под контроль

Первый вопрос, который нужно задать, – «Готов ли я взять под контроль свою компанию и требовать от людей быть ответственными за те цели и планы, которые они себе поставили?».

Что имеется в виду под «ответственностью»? То, что можно сделать, чтобы преодолеть сегодняшние обстоятельства и достичь нужных результатов: ответственность становится той чертой, ниже которой не упадёшь ни при каких обстоятельствах.

Когда вы говорите об ответственности со своими сотрудниками, вы объясняете, что ваша работа заключается в том, чтобы помочь им

  • установить конкретные цели;
  • изучить шаги, необходимые для достижения целей;
  • быть настроенными на достижение поставленных целей.

Задумайтесь, если никто не говорит, что делать, и не требует от вас быть ответственными за свои действия, каковы шансы добиться успеха? Результатом всего этого становиться постоянная текучка кадров, которая дорого обходится, или неоправданно большое количество сотрудников в офисах, которые продают мало.

Запустите программу отчётности

Некоторых риелторов лучше контролировать. К ним относятся:

  • все новые агенты,
  • агенты ниже тех стандартов компании, которые вы установили,
  • риелторы, которые хотят перейти на новый профессиональный уровень.

Конечно, это ваше решение, какие агенты нуждаются в контроле. И, прежде всего, оно зависит от того, насколько успешными вы хотите быть и насколько сильно хотите, чтобы ваша компания росла.

В то же время, успех программы будет зависеть не только от текущего состава сотрудников, но и от степени контроля над выбранной группой. Как только вы определите, кто будет принимать участие в программе отчетности, следующим шагом будет проведение первых встреч с агентами

Собрания с агентами

Вот несколько тем, которые можно обсудить на первом собрании:

  1. Исходя из продуктивности прошлого года и рабочих привычек сотрудника, насколько реалистичны годовые цели в этом году?
  2. Что явилось причиной невыполнения плана за прошедший квартал? Какие изменения должны быть сделаны в этом квартале для достижения цели?
  3. Что я могу сделать как руководитель, чтобы помочь вам в этом процессе?
  4. Какие тренинги/курсы вам необходимы?

Встречи не будут продуктивными, пока у вас не будет определенного сценария: ни вы, ни агент не захотите продолжить хаотичные и бесструктурные собрания.

После того как первое собрание состоялось, нужно ввести стандартный формат для последующих встреч. Так как большая часть агентов не контролировалась в прошлом, то первоначальные встречи следует делать достаточно простыми.

Важно, чтобы у вас был отдельный файл на каждого сотрудника, который будет обновляться, допустим, каждые две недели, и вы не просто записывали туда информацию, но и регулярно к ней обращались.

Какой информацией можно дополнять файл?

  • С какими потенциальными клиентами агент сейчас работает: покупателями или продавцами?
  • Что я могу сделать, чтобы помочь подписать договоры?
  • Сколько эксклюзивов подписал и сколько продал?
  • Сколько встреч по снижению цены было?
  • Придерживался ли агент собственного графика по поиску клиентов?
  • На чём он собирается сосредоточиться в течение следующих двух недель?

Как составить график встреч таким образом, чтобы он был выполнимым и не менялся постоянно? Определите для себя: как часто будут проходить собрания и как долго длиться. Подумайте, должно ли время встречи быть стандартным или плавающим.

Чтобы с контролем было проще – и вам, и сотрудникам – рекомендую научить агентов составлять личный бизнес-план.

Кроме того, программа подотчетности должна выходить за рамки собраний: ежедневно контактируйте с агентами, делитесь с ними положительными отзывами о работе, предлагайте обучение, основанное на их текущих проблемах и задачах.

Если вы новичок в коучинге

Начните с выбора нескольких сотрудников, которым вы доверяете, причем они не обязаны входить в число ведущих агентов. Поговорите с ними отдельно и поделитесь своими планами, предложите встречаться регулярно для работы по улучшению их производительности. Это возможность «подкачать» ваши навыки тренинга и отчётности в комфортной обстановке. Позже вы сможете вовлечь и остальных ваших агентов.


Если остались вопросы, звоните мне на +7 (985) 995 9176, наша команда поможет вам с ростом производительности агентов и вашей прибыли.

 

Добавить комментарий

Заполните поля или щелкните по значку, чтобы оставить свой комментарий:

Логотип WordPress.com

Для комментария используется ваша учётная запись WordPress.com. Выход /  Изменить )

Google+ photo

Для комментария используется ваша учётная запись Google+. Выход /  Изменить )

Фотография Twitter

Для комментария используется ваша учётная запись Twitter. Выход /  Изменить )

Фотография Facebook

Для комментария используется ваша учётная запись Facebook. Выход /  Изменить )

Connecting to %s