Производственные системы риелторских компаний: что это и зачем об этом говорить?

Яна Лурье, известный бизнес-тренер из Красноярска, о настоящем и будущем агентств недвижимости.

Что происходит с рынком риелторских услуг в последние два года? Кто-то ушел, кто-то неизбежно уйдет, кто-то сносно решает задачи текущего выживания, кто-то работает над новыми проектами, кто-то переворачивает всю систему с ног на голову. Рынок меняется вместе с внешним миром: одни компании не обращают на это никакого внимания, другие строят новую производственную систему – приложенную к практике философию компании. Что получится в будущем? Посмотрим. И попробуем предположить.

Запросы к риелторам становятся более разнообразными – и постепенно возникают компании принципиально разных типов. Все они называются агентствами недвижимости, но всё больше и больше походят на представителей разных бизнесов.

Я предлагаю выделить три типа производственных систем риелторских компаний: магазин информации, мастерская эксклюзива и биржа агентов. Нужна ли классификация – эта или другая? Я считаю, очень нужна. Самое главное на любом пути: во-первых, знать, откуда мы идем (кто мы сейчас), а во-вторых – куда (какой тип производственной системы выбираем для своей компании в будущем). Сейчас мы отправляемся в поход за новыми технологиями и интересными фишками, поэтому важно придерживаться своего маршрута. Ведь если мастерская будет вдумчиво изучать фишки магазина, или наоборот, толку будет немного.

Три типа производственных систем агентств недвижимости

Магазины информации

Их стратеги строят гибкую и четкую систему. Компании заняты производством базы продавцов и базы покупателей, ставят жесткий регламент работы, имеют эффективные внутренние сервисы и не углубляются в развитие технологий обслуживания клиентов.

Мастерские эксклюзива

Тоже очень системные компании. Работают эксклюзивно, под заказ, но не создают уникальное решение для каждой задачи, а выбирают задачи (пусть очень сложные), стандартное решение которых уже разработано. Имеют четкую специализацию и высокую экспертность в своей области. Внимательны к сервису.

Биржи агентов

В мало достижимом идеале – создают единое идейное пространство и предлагают клиенту выбрать высококлассных агентов с индивидуальной технологией работы.

На деле биржами могут быть как небольшие компании, отколовшиеся от более крупных, так и просто несколько человек, объединившиеся для занятий риелторством, с любым уровнем хаоса внутри команды. А еще средние, большие и огромные компании.

Основная масса компаний – биржи агентов.

Это самый первый вид компаний, возникший на рынке недвижимости. Когда-то все были биржами.

  1. Биржа – группа фрилансеров, которые сами решают, сколько им зарабатывать. То есть могут существовать отчеты, планерки, квоты, штрафы, прогрессивная шкала оплаты – что угодно. Но нет реального механизма, побуждающего сотрудника выполнять эффективные действия в срок и с надлежащим качеством.
  2. Идеология агентов часто не совпадает с идеологией руководства и собственника.
  3. Сопротивление технологическим и административным изменениям огромно.
  4. Влиять на экспертность и результативность сотрудников невозможно.
  5. Экспертное мнение сотрудника высокостереотипно, опирается на его опыт. В больших городах, где множество агентов делают 4-5 сделок в год, а работают по рекомендациям, опыт агентов становится все менее ценным, они перестают «быть в рынке».

Если даже пара пунктов из приведенного выше описания совпала с вашим ощущением собственной компании, вопрос о том, откуда начинается движение, решен. Остается решить, какую компанию хочется построить.

Мастерская и магазин

Мастерская Магазин
Главное условие существования
Специализация и наличие прописанной клонируемой технологии работы с заказом. То есть существует письменный пошаговый алгоритм действий с любой заявкой. И руководитель, и сотрудник, могут легко оценить эффективность любого действия; определить, на каком этапе и что пошло не так; ответить на вопрос, какая сумма ляжет в кассу к концу месяца. Наличие склада и IT-платформы для хранения, актуализации информации и передачи ее клиенту.

Настроены процессы удержания клиента,
отлажено хранение и актуализация больших объемов информации.

 

Организация работы
Если территориальная специализация есть, то в мягкой форме.
Ориентация на рекомендации.
Жесткая территориальная специализация с четким регламентом работы на территории.
Отсутствие ориентации на рекомендации.
Особенности технологии
Письменный стандарт работы. Настроены процессы решения задачи клиента, отлажены технологические узлы сложных процессов, есть технология изготовления любого заказа в рамках своей специализации. Грамотно задокументированный регламент действий. Отлично прописано движение лида по воронке продаж.
Начало работы
Сначала заказ, потом выполнение.

После получение заказа происходит аккредитация договора, проводится предварительная аналитическая работа и принимается решение о реальности совершения сделки на заданных условиях.

 

Сначала изготовление, потом продажа.

После получения заказа происходит общая идентификация заказа и передача по специализации. При изменении условий клиента новая передача.

 

Самый большой риск
Построение системы, при которой поиском заказа занимается риелтор.
Даже самые ответственные риелторы со временем, во-первых, снижают темп наработки новой информации, а во-вторых, становятся склонны к телефонной квалификации клиентов и выбором самых лояльных на входе – без вдумчивого анализа.
Либо портфель уменьшается, либо катастрофически ухудшается его качество.
Построение системы, при которой поиском покупателя занимается риелтор.
Магазину важно покрывать рекламой объектов все реальные и теоретически существующие запросы покупателей. Для выполнения этой задачи необходим общий взгляд.
Идеальная мастерская Идеальный магазин
— Стандарты работы прописаны в удобном для использования виде.

— Стандарты требований к экспертности агента + система тренировки.

— Точки контроля работы заточены на качество.

— Оформление сделки никогда не ведет агент.

— Поток заказов обеспечивает компания.

 

 — Отличная IT-платформа.

— Жесткие точки контроля, заточенные на количество.

— Прописаны регламенты движения заказа в воронке и перемещения из одной воронки в другую.

— Обеспечена наработка новых продавцов и актуализация информации по ним силами агентов.

— Поток покупателей создается компанией.

Так что – фактически – почти все мы в своем развитии двигаемся от биржи в сторону мастерской, магазина или небытия.

Куда идете именно вы?

И напоследок два подслушанных телефонных разговора.

Первый вела ухоженная дама в безукоризненном деловом костюме. Прекрасная речь. Безупречное интонирование. Профессионализм в каждом движении.

— Я рада выслушать вас и подобрать квартиру вашей мечты. Сейчас я задам вам несколько вопросов, чтобы лучше подготовиться к нашей встрече. Вечером, у нас в офисе, мы обсудим все детали, составим точное описание вашей задачи, убедимся, что готовы к взаимодействию, подпишем договор. И уже к следующему вечеру я подберу вам для осмотра несколько квартир. Посмотрев их, мы с вами окончательно определимся с характеристиками для поиска и начнем активную работу.

Второй разговор – не такой безупречный. Агент сидел за компьютером и делал одновременно семь дел.
— Двушка на западе Октябрьского района? Там сейчас продается двадцать семь квартир, цена от 2 750. И девять трехкомнатных есть по такой же цене. Нужно хорошее состояние? Да, есть шесть. Быстрый выход на сделку – вот эти три. Да, конечно, можно посмотреть через час. Минимум две из них. Я вам перезвоню через десять минут, договоримся, где встретимся.

Если раньше словосочетание «информационные услуги в недвижимости» вызывало явно выраженный негатив, сейчас ситуация меняется. По разным причинам.
Удачи всем, коллеги!

Производственные системы риелторских компаний: что это и зачем об этом говорить?: Один комментарий

Добавить комментарий

Заполните поля или щелкните по значку, чтобы оставить свой комментарий:

Логотип WordPress.com

Для комментария используется ваша учётная запись WordPress.com. Выход /  Изменить )

Google+ photo

Для комментария используется ваша учётная запись Google+. Выход /  Изменить )

Фотография Twitter

Для комментария используется ваша учётная запись Twitter. Выход /  Изменить )

Фотография Facebook

Для комментария используется ваша учётная запись Facebook. Выход /  Изменить )

w

Connecting to %s