«Не возьмете риелтором, возьмите хотя бы уборщицей»: как становятся агентами по недвижимости? Часть первая

Про свой опыт в поиске риелторских талантов рассказывает Наталья Лесных, руководитель по развитию и обучению персонала компании «АГР-Недвижимость».

Поиск талантов

Как я провожу собеседование? Во-первых, наши собеседования проходят в группе. Во-вторых, главное, чтобы говорила не я, а соискатели, поэтому задаю много вопросов. Спрашиваю: «Как думаете, почему собеседование групповое, что такое «риелтор». Кто-то говорит, что риелтор продает квартиры, кто-то вообще ничего не может сказать. Ответ в том, что риелтор – этот специалист по недвижимости, который продает услуги, грубо говоря, в воздух. У нас нечего пощупать, а комиссионные достаточно дороги.

Наши услуги – это наши слова.

Именно поэтому собеседование проходит в групповой форме и в разговоре. Понятно, что когда мы за закрытыми дверями, только я и соискатель, мне можно наговорить кучу всего и, не стесняясь, представить любой образ. Когда люди в группе и возникает конкуренция, они начинают взаимодействовать, а я наблюдаю. Например, как они садятся: у нас есть, так называемые, лидерские места – впереди, нелидеры садятся назад, прижимаются «к стеночке», сидят тихо. Потом я прошу немного рассказать о себе, про достижения в жизни. Не уточняю, какие именно, просто чем они гордятся. Записываю, кто говорит первый, кто второй: так потом и начинают стартовать по сделкам. Тот, кто отсиживается, скорее всего, не вернется к нам на обучение. Очень часто приходят бывшие военные, так, они встают, рапортуют, их сложно переучить. Тот, кто будет чувствовать себя хорошо на рынке недвижимости, сразу говорит о личных достижениях: «Я знаю, что могу, я коммуникабельная, прочитала, узнала, уже подготовилась, знаю, буду полезна вашей компании». А некоторые приходят и даже не знают, почему пришли. Задаешь им прямой вопрос, а они: «Ну вот, увидели вакансию», порой бывают и такие просьбы: «Не возьмете риелтором, возьмите хотя бы уборщицей».

Говорим о компании и себе

Раньше я презентовала нашу компанию, теперь, наоборот, спрашиваю у них: «Что знаете о нас, какие есть вопросы?». Вопросы всегда одни: какой оклад, какой процент, когда будут сделки. Почему-то всегда думают об окладе.

Работа риелтора – работа без оклада.

Это специалист, который должен понимать, что вся его зарплата зависит только от него, даже несмотря на то, что компания помогает. И вот мы об этом говорим: считаем проценты, я рассказываю про лидеров, говорю о работе, уточняю, сколько времени она занимает.

Она занимает всё время, и нерабочее тоже.

Я не пою дифирамбы, рассказываю настоящие цифры, что будет происходить в жизни, что риелторы заняты целыми днями. Много говорим про холодные звонки. Есть история о том, что к нам пришел мальчик-судоремонтник: «Мне нужен какой-то карьерный рост, надоело быть судоремонтником, хочу много денег, зарплату тыщ 300». Я чуть со стула не упала. Вы вообще понимаете, как риелторы зарабатывают?

В кризисное время надо умереть, чтобы заработать такие деньги.

На собеседованиях использую тренинговый метод – метод зеленой обезьяны: задаю вопросы не по работе, ухожу на другие услуги. Спрашиваю:

– Как вы думаете, почему вы обращаетесь именно в этот парикмахерский салон.

– Ну, потому что они крутые, они понимают меня, потому что там работают профессионалы.

Стоимость услуг обычно на последнем месте в этом ряду.

– А как вы думаете, как люди риелтора выбирают?

– Не знаю.

– Да по тем же условиям.

Многое в человеке открывают вопросы о прошлой работе: как он относится к бывшему работодателю, что ему важно. Бывает, люди говорят: «Я просил это и то, а они не исполнили. Много времени работа занимала, а я хочу больше отдыхать». Понимаете, что такой сотрудник нам не нужен. Один из популярных диалогов:

– Почему вы сменили работу?

– Мне нужно больше свободного времени.

– В точку попали, у нас его нет вообще.

– Мне нужен свободный график работы.

– В точку попали, у нас нет свободного графика.

По поводу опыта и личностных качеств

Я считаю, что для работы риелтора не нужны профессиональные знания. Мы принимаем «с нуля». Понимаете, если человек приходит с опытом, он может быть как хорошим, так и плохим: уходил же из предыдущего агентства по какой-то причине. У нас компания, которая работает правильно. Мы белые, не делаем левых комиссий, подписываем много бланков, постоянная отчетность, свой юридический отдел. И чёткое разделение: новенькие не ведут юридическую часть сделки. Они только ищут, показывают, находят клиента и приводят его. В этом процессе всегда существую я в роли куратора. Далее вступает руководитель отдела продаж, он принимает аванс и забирает сделку в дальнейшую работу. Новенькие не знают, что такое нотариальная сделка, или знают поверхностно, потому что этому они будут учиться годами, при этом делая много ошибок, затрачивая кучу времени и портя репутацию агентства.

Какие качества, прежде всего, нужны риелторам?

  1. Коммуникабельность.
  2. Целеполагание.
  3. Саморазвитие, стремление обучаться.
  4. Располагающий внешний вид.

Вторая часть статьи здесь.

«Не возьмете риелтором, возьмите хотя бы уборщицей»: как становятся агентами по недвижимости? Часть первая: 2 комментария

Добавить комментарий

Заполните поля или щелкните по значку, чтобы оставить свой комментарий:

Логотип WordPress.com

Для комментария используется ваша учётная запись WordPress.com. Выход /  Изменить )

Google+ photo

Для комментария используется ваша учётная запись Google+. Выход /  Изменить )

Фотография Twitter

Для комментария используется ваша учётная запись Twitter. Выход /  Изменить )

Фотография Facebook

Для комментария используется ваша учётная запись Facebook. Выход /  Изменить )

w

Connecting to %s