«Не возьмете риелтором, возьмите хотя бы уборщицей»: как становятся агентами по недвижимости? Часть вторая

Наталья Лесных, руководитель по развитию и обучению персонала компании «АГР-Недвижимость», продолжает рассказывать про то, как становятся риелторами, какие тренинги нужно проходить и что надо понять перед тем, как погрузиться в рынок недвижимости с головой.

Первая часть статьи здесь.

Про саморазвитие

Больше всего это, конечно, касается пройденных тренингов. У нас есть два основных в год, которые обязан пройти каждый риелтор, остальные – по желанию. По-моему опыту, даже личностный тренинг, который напрямую не касается недвижимости, помогает в жизни очень сильно: разобраться с тем же самым целеполаганием и самоопределением. Кроме того, важная деталь – тех, кто периодически посещает тренинги, легче обучать.

Какие тренинги я рекомендую пройти риелтору, и как выбирать бизнес-тренера?

Неоригинально, но, прежде всего, рекомендую пройти профессиональные тренинги: технологии продаж, общения с клиентом, сценарии диалогов, холодные звонки.

В нашем агентстве есть постоянный тренер, который ведет обучение с директором, а она уже транслирует все «сливки» нам. Раньше мы приглашали больше тренеров лично, например, приезжал постоянный из Санкт-Петербурга, сейчас же объединились с Гильдией риэлторов, посещаем мероприятия, которые они организовывают.

Нужен ли бизнес-тренер внутри компании? Было бы замечательно, но, к сожалению, подобное удовольствие достаточно дорого. Поэтому мы задействуем сторонних.

Сейчас в Архангельске отбором бизнес-тренеров занимается Гильдия риэлторов. Как это происходит? Представители Гильдии посещают выставки, которые проходят в Москве или Санкт-Петербурге. Тренеры выступают на бесплатных площадках, наш руководящий состав знакомится с ними, выбирает и далее приглашает к нам. Агентствам, входящим в состав Гильдии, выдается перечень тем, которые мы сначала отбираем внутри компании, а затем голосуем агентствами за наиболее интересные всем.

История «не о том» кандидате

Однажды на собеседование пришел молодой человек, достаточно известный в городе, который к тому же был нашим клиентом. Кстати, очень много положительных случаев, когда клиенты становятся нашими риелторами, мы на это ставим. Так вот, он приходит на собеседование, проходит его неудачно, и я пишу директору, что «Нет, однозначно не берем». Почему? Очень стеснительный, безэмоциональный. Но, будем откровенны, сейчас не так много претендентов на место, к тому же явное большинство отсеивается. Поэтому мы решили, что берем даже тех, в ком сомневаемся, и дробим обучение на две недели и месяц, чтобы сделать верный выбор. Первые две недели – вводный период, по два часа в день, помогающий отсеять «не тех». В это время даются навыки и азы, много домашних заданий на самообучение. А месяц уже непосредственно полевая работа.

После первого домашнего задания набранная в тот момент группа пришла не подготовленной, кроме того самого молодого человека, который сделал задание на все 300%. Дальше он раскрылся ещё больше. Поэтому некоторым кандидатам следует дать второй шанс – те самые первые вводные недели.

Домашнее задание для начинающего риелтора

Первая тема – «Поиск клиентов, откуда они берутся». Какие ответы самые популярные? Соц. сети и сайты недвижимости. Я всегда, пока стажёры не вжились в роль риелтора, прошу их представить себя в роли продавцов, куда бы они разместили объявление? Обычно это да, сайты объявлений, но они еще и называют смешные газеты, куда мы уже давно не выставляемся. Какой лучший способ справиться с этим заданием? Спросить своих друзей, как бы они продавали свою квартиру, как оценивали.

Каждый день обучения я провожу сравнения: вот так делают собственники, вот делаем мы. Составьте объявление, как вы думаете, потом я покажу, как нужно делать.

Если вы сейчас не поймете, как думают люди, потом будет сложнее перестроиться.

Я в недвижимости 10 лет, риелтор до мозга костей. Я не знаю, как думают собственники, поэтому и говорю стажерам: «Покажите мне, как там, на той стороне».

Моделирую ситуации: «Вот ваша визитка, отдайте ее, как вы будете действовать». Некоторые уже подготовлены, кто-то пришел и начал «от балды». Как вы думаете, так можно? У нас же есть свои алгоритмы, скрипты. Смотрю, опаздывают ли они. Уточняю: «Как вы думаете, вы продаете квартиру за 6 млн, а ваши комиссионные составляют 200 тысяч, при этом на сделку вы опоздаете на 3 минуты. Что будет?».

Все эти тонкости – наша специфика, люди следят за каждым нашим шагом. Поэтому нужно учиться.

«Не возьмете риелтором, возьмите хотя бы уборщицей»: как становятся агентами по недвижимости? Часть вторая: Один комментарий

Добавить комментарий

Заполните поля или щелкните по значку, чтобы оставить свой комментарий:

Логотип WordPress.com

Для комментария используется ваша учётная запись WordPress.com. Выход /  Изменить )

Google+ photo

Для комментария используется ваша учётная запись Google+. Выход /  Изменить )

Фотография Twitter

Для комментария используется ваша учётная запись Twitter. Выход /  Изменить )

Фотография Facebook

Для комментария используется ваша учётная запись Facebook. Выход /  Изменить )

w

Connecting to %s