Где взять продажи?

Андрей Панасюк, генеральный директор студии продаж UpconsAllt из Тюмени, о том, что продажи из воздуха не взять и кое-что в своей работе придется всё-таки изменить.

Интересная ситуация складывается сегодня на рынке недвижимости – количество продаж квартир в штуках имеет позитивную динамику, только всё чаще девелоперы говорят о неудовлетворительном уровне продаж. Эмоционально подогревают отчеты аналитиков, демонстрирующие рост показателей у тех, кто обычно плёлся в хвосте, а тут неожиданно выбился в лидеры. И не только выбился, но еще и показывает уверенный рост вопреки общим тенденциям. Разберемся, что же за чудеса маркетинга сегодня позволяют показывать такие результаты.

Платите вовремя

Казалось бы, о чем речь? Вроде дебеторку надо закрывать своевременно по покупателям и непонятно, что еще может быть здесь главнее. Есть! Как думаете, кому отдадут в сегодняшних условиях лучшие места на баннерах, лучшее время для роликов, лучшие условия при размещении рекламы? А теперь предлагаю посмотреть вашу таблицу по дебеторке контрагентам по рекламе… или список задолженности перед агентствами недвижимости. С риелторами еще сложнее: если им не платят, они не только не работают по продаже ваших квартир, так еще и против вашей компании начинают рассказывать такие небылицы, что и продажи, и лояльность окружающих коллег по цеху тает бесследно и надолго. Вот и получается замкнутый круг: девелоперы несвоевременно оплачивают счета за рекламу и услуги агентств, но при этом искренне не понимают, почему нет звонков и продаж. Другая сторона медали – элементарная халатность. Было ли у вас такое, что «оказывается, мы за интернет-рекламу забыли заплатить»? Удивительно, но в период, когда по результатам маркетологи делают меньше работы, почему-то их усталость значительно возрастает. Хотя… есть ещё бóльшее зло: ведь ничего же страшного нет… подумаешь, ЗАБЫЛИ ОПЛАТИТЬ СЧЕТ ЗА ТЕЛЕФОН!?!?

Бывает еще и так, что в отдел продаж зарплата приходит с опозданием и задержками – это уже совсем тяжёлый случай. Тут вспоминается поговорка «Вы не можете мне так мало платить, как мало я могу работать». Смешно, но грустно.

Итак, платите вовремя поставщикам лидов и, как минимум, вам будет с чем работать в итоге.

Оценивайте эффективность

Важно учитывать все входящие точки контакта, но этого недостаточно. Предположим, что маркетологи сработали хорошо. Кстати, очень рекомендую использовать именно эту стратегию при проведении мозговых штурмов в отделе продаж – поиск, что можно улучшить именно у себя в продажах, а не только в маркетинге. Далее стоит задача максимально эффективно отработать контакты. Здесь и именно здесь первая бездонная яма. Нам звонят покупатели, они уточняют, выясняют, подтверждают, нервничают. Купить квартиру – дело само по себе очень стрессовое. Вспомните, как вы себя чувствовали, когда вам нужно было позвонить куда-то первый раз. Да еще и правильные вопросы задать, чтоб вас поняли, не посмеялись – и вот в этом состоянии приходит звонок от внешне достаточно спокойного покупателя. И что делает менеджер отдела продаж? Начинает показывать свой «профессионализм и знания». Мне порой кажется, что если бы можно было деньги и квартиры по телефону передавать, то нередкие представители класса продавцов это делали с удовольствием.

При работе с входящим потоком важно научить менеджера слушать покупателя, желать помочь ему и так с достаточно неопределенной для самого покупателя задачей. Каждый следующий вопрос должен уменьшать количество неопределенности, а результатом телефонного диалога должно стать назначение встречи. Не рассказ о преимуществах, не наличие и цены, а именно факт, что телефонный диалог состоялся для продолжения выбора квартиры – при встрече в офисе или на строительной площадке. Думаю, тема этапов продаж заслуживает отдельной проработки. Но необходимо понимать, что вся страна, после того как в офисе продаж зазвонил телефон, смотрит на менеджеров. И от того, как они работают с теми, кто сказал: «Я подумаю, перезвоню позднее, еще не решил, оформляю ипотеку, продаю свою квартиру» или еще огромное количество отговорок, и будет зависеть, есть ли деньги в кассе.

Ускоряйте

Этот элемент используется применительно к броням, работе с агентствами, банками, ассортиментом, менеджерами отдела продаж. Мы научились понимать, что если квартира не рекламируется, продать ее о-о-очень сложно. Однако, не стоит забывать и факт того, что если квартира на брони, то она тоже не в продажах. Ведь как часто бывает: бронь держится несколько недель и потом, к сожалению, продажи не происходит, а другие покупатели, которые на эту квартиру смотрели, уже купили у других. В период, когда длина сделки и так растет, важно каждую бронь ускорять. Основной источник замедления в этом вопросе, как ни странно – банки и агентства. Одни со справками вопросы решить не могут и договор подписать, другие, случается, хитрят – держат в брони самые вкусные квартиры для себя. Рекомендация тут может быть одна – ежедневно (!) прорабатывайте каждую бронь. И распределяйте их на 2 составляющие – тех, кто купит сегодня-завтра, и тех, кто снял. По второй составляющей рекомендую созваниваться раз в 3-4 дня, предлагая альтернативные варианты решения. Работу с подобными покупателями можно заканчивать только в одном случае – если они всё-таки уже купили квартиру и, желательно, чтобы у вас.

Контролируйте

Когда предложений на рынке много, у покупателя есть выбор, а конкуренты не дремлют, важно контролировать каждый этап и направление работ. Что происходит с ценообразованием, как меняется ассортимент у конкурентов, что сегодня продается лучше, какие акции предлагают агентствам – чем больше информации, тем легче принимать решения. Просто скинуть цену – еще далеко не значит увеличить продажи. Сегодня на рынке существуют прецеденты, когда цена за квадратный метр квартиры падала до уровня себестоимости, рекламная компания трубила об этом из всех источников, однако, с горечью в голосе руководитель службы продаж констатировал факт, что очереди-то из покупателей в отдел продаж не стоит.… Не имея информации, что происходит на рынке, не контролируя эффективности менеджеров, не взаимодействуя с агентствами, получить результат в продажах становится практически невозможно.

Продавать квартиры в сегодняшних условиях можно, если, конечно, вы не намудрили с планировками. Но это требует усилий, кропотливой ежедневной работы и ещё бóльшего вовлечения в процесс продажи всех участников.

 

Добавить комментарий

Заполните поля или щелкните по значку, чтобы оставить свой комментарий:

Логотип WordPress.com

Для комментария используется ваша учётная запись WordPress.com. Выход /  Изменить )

Google+ photo

Для комментария используется ваша учётная запись Google+. Выход /  Изменить )

Фотография Twitter

Для комментария используется ваша учётная запись Twitter. Выход /  Изменить )

Фотография Facebook

Для комментария используется ваша учётная запись Facebook. Выход /  Изменить )

Connecting to %s