Как строить свой бизнес: агентство недвижимости и современные интернет-технологии

Андрей Краснов, основатель агентства недвижимости Leadman Brokers из подмосковного Подольска, о том, как максимально оптимизировать бизнес-процессы и поднять показатели агентства в два раза.

Если смотреть логику работы бизнеса, то можно выделить несколько важных функций в любом проекте, неважно, торгуешь ты мороженым или у тебя собственное агентство недвижимости. Функции может выполнять один человек, но не в одно время. Зачастую, люди не понимают, что нужно делегировать для масштабирования или не ставят себе таких целей. Понимая, что делаешь сам, понимаешь, кого нужно нанять, чтобы передать функции.

Чтобы открыть компанию, нужен учредитель, управлять – генеральный директор, создать устав, открыть юр. лицо и пр., – юрист. Эти три первых функции вместе можно назвать функции управления.

Далее мы нанимаем новых сотрудников, выделяются функции найма, обучения и контроля KPI.

В нашей компании KPI отслеживает автоматическая система – автоРОП, о которой пойдет речь дальше; обучение также автоматизировано; найм передан на аутсорс кадровому агентству. Причем обучением сотрудников занимается не бизнес-тренер: мы записываем видео на каждую тему и таким образом выстраиваем процесс вхождения в должность. Сотрудник, приходя в компанию, 3-4 дня работает самостоятельно, смотрит обучающие видео, выполняет задания, отчитывается перед наставником либо мной. Весь этот этап занимает 2 недели, проходящие в полуавтоматическом виде, без лишних вопросов и «отвлеканий» от бизнес-процессов.

Реклама, маркетинг, продажи

Многие не разводят понятия «маркетинг» и «реклама». Маркетинг – это «упаковка» бизнеса: как выглядит маркетинг-кит, каким должен быть сайт компании, лендинг и соц.сети. Это то, что транслируется в мир. Наша услуга – консультирование клиентов при сделке с недвижимостью, где требуется помощь именно людям. Поэтому главный посыл должен быть направлен на это.

Реклама – это уже грамотное донесение до целевой аудитории тех смыслов, которые упаковал отдел маркетинга. Сейчас мы используем 18 рекламных каналов – доски объявлений, видео маркетинг, баннера, расклейки, телевидение, контекстная реклама, таргетинг в соц.сетях… Доски объявлений пока работают, и мы от них не отказываемся. Маркетологи компании отслеживают практически все каналы, но я не вижу смысла использовать только самый эффективный. Это выгодно, когда трафик на сайте – около 150 000 уникальных посетителей в сутки. Тогда можно поработать над показателями, потому что, улучшив тот или иной на небольшой процент, ты серьезно поднимаешь выручку. Но я пока не знаю агентств на рынке недвижимости в России, у которых был бы такой большой трафик на сайте.

Продажи – основная функция, которую на себя должен брать агент по недвижимости.  Этот департамент, по сути, и есть агентство недвижимости. Кроме того, сейчас мы можем быть хорошим рекламным агентством по продаже любого объекта недвижимости. Когда застройщики обращаются в маркетинговые агентства, то как правило, попадают к людям, которые не понимают, что происходит на рынке недвижимости, соответственно, неверно выстраиваются стратегии и сливаются большие бюджеты. АН – на сегодняшний момент и есть маркетинговое агентство для продажи недвижимости и отдел продаж в одном лице.

Скелет и структура продаж Leadman Brokers – это разработанный нами автоРОП, автоматизированный руководитель отдела продаж. Это робот, который сводит и замыкает на себе показатели различных систем, таких как CRM, it-телефония, показатели самих сотрудников, различные скрипты, минуя человеческий фактор. Я, как руководитель, в режиме реального времени, вижу отчеты (за день, неделю, месяц) и провожу онлайн-собрания с каждым из сотрудников, опираясь на представленные показатели. Например, знаю, сколько каждый из сотрудников сделал исходящих звонков, принял входящих, не дозвонился, организовал встреч, показов, закрыл сделок и получил авансов. Всё это – воронка продаж в риелторском бизнесе, которая собирается с помощью автоРОП.

Благодаря автоматизации, мы понимаем, как слаженно работает команда и строится система, в которой не я, как агент, привел в компанию клиента, а мы все вместе проделали работу на результат. Например, все сотрудники сделали за месяц 1 000 исходящих и получили 600 входящих. Это говорит, что компания дает больше лидов и контактов с клиентом, чем мог бы сделать сотрудник самостоятельно.

Когда мы начали работать таким образом, показатели агентства выросли в 2 раза.

Автоматический сбор всех показателей помогает, когда нужен взгляд со стороны: не каждый человек в состоянии оценить себя адекватно. Как правило, в агентстве есть проблемы: начальник может относиться к сотруднику предвзято, некоторые сами дают себе оценку (выше или ниже) и ошибаются, другие ищут наставника или друга-товарища, который будет их направлять. В нашем случае оценку сотрудника дает робот. Одновременно сотрудник видит, что к нему требования не завышены, они у всех одинаковы.

Я считаю, что в риелторском бизнесе нельзя заставлять сотрудника делать свою работу. Потому что риелтор – это не наемный сотрудник, хотя так это позиционируют многие руководители. Риелтор – это предприниматель, партнер, с которым мы делим доход от совместно проведенной работы. Риелтор по факту покупает у агентства услуги по выполнению известных функций.

Если сами риелторы рассматривают свою деятельность как работу по найму, то, к сожалению, они рано или поздно останутся не у дел. Потому что часть функции, которые они делают ежедневно, всё больше выполняют роботы, автоматизараторы вроде меня или Сбербанка с его Домкликом.

На разработку автоРОП потрачено около двух лет упорной работы, если считать по денежным вложениям (на обучение, тесты, оплату разработчиков, ошибки) – около 8 миллионов рублей. Моя задача  – не сделать продукт для рынка, а создать то, с чем было удобно работать самому. Мы проводили переговоры по фрайчанзингу уже с тремя компаниями, но их философия немного мне не подходит: они думают о системе, как о волшебной палочке, – установил и работать не надо. Это напоминает случаи, когда ко мне приходят устраиваться сотрудники из других компании и уходят после 3 дней обучения,  больше на рынке не появляясь. Они понимают, что это не то, что они искали. После успешных испытаний мы планировали внедрять автоРОП в отделы продаж различных ниш. Но сейчас понимаем, что только с франшизой Leadman Brokers будем настраивать и устанавливать автоРОПа.

Я уверен, что люди должны заниматься своим делом, поэтому и наша программа обучения построена таким образом, чтобы сотрудник сразу понял, его это или нет.

Если ты не кайфуешь от того, что делаешь, то лучше этим не заниматься. Тем более в недвижимости.

Финансовые функции: доходы, расходы, учет, отчетность

Сейчас эти функции тоже выполняет автоРОП. Я постоянно в курсе, сколько денег «принес» тот или иной объект, агент – минус либо плюс. Это позволяет обходиться без найма дополнительных сотрудников, которые собирали бы подобную статистику.

Функции снабжения, логистики и коррекции

По большому счету логистику и снабжение в риелторском бизнесе можно не выделять. А вот коррекция – очень важная функция. Тут мы анализируем, каким образом риелтор взаимодействует с клиентом, какова его эффективность, какие чаще всего ошибки допускает при разговорах. Именно этот отдел должен выявлять недостатки, которые были ранее допущены в технологиях, исправлять, обучать и запускать по-новой. Бизнес – это цикличный, непрерывный процесс.

Пиар

Здесь не стоит путать пиар и рекламу: реклама —  когда мы показываем себя тем, кому нужно сейчас, а пиар – кому будет нужно потом. Как мы работаем над пиаром компании? Собираем видеоотзывы, проводим благотворительные мероприятия, например, организуем профессиональные бои. И вообще позиционируем себя как активных участников рынка.

 

Добавить комментарий

Заполните поля или щелкните по значку, чтобы оставить свой комментарий:

Логотип WordPress.com

Для комментария используется ваша учётная запись WordPress.com. Выход /  Изменить )

Google+ photo

Для комментария используется ваша учётная запись Google+. Выход /  Изменить )

Фотография Twitter

Для комментария используется ваша учётная запись Twitter. Выход /  Изменить )

Фотография Facebook

Для комментария используется ваша учётная запись Facebook. Выход /  Изменить )

w

Connecting to %s