Брифинговый метод продаж: почему он настолько эффективен?

Александр Козлачков

Александр Козлачков, менеджер Адвекс.Недвижимость, учредитель ПАН «Золотой ключ», риелтор со стажем из Санкт-Петербурга о своем собственном методе продаж недвижимости.

 


Многие сейчас уповают на рекламные каналы, но на самом деле неважно, какой канал наиболее выгоден. Главное, чтобы была установлена правильная стартовая цена объекта. Причем мы говорим не о среднерыночной цене: её определяют аналитики, и это не есть отправная точка. Рыночная цена – это, прежде всего, цена, за которую покупатель готов приобрести тот или иной объект недвижимости, а собственник готов продать его, решая свои собственные нужды. Как правило, собственники редко продают и говорят, что хотят «просто деньги». Всегда под этой фразой кроется много нюансов, почему осуществляется продажа. И задача профессионального риэлтора выяснить их все.

Сейчас существуют аукционные методы продаж, которые я считаю безалаберностью. Под аукционом мы подразумеваем непосредственно аукцион Сотбис или что-то в подобном духе. Аукцион – это когда в любом случае дойдет до сделки, а в аукционном методе продаж недвижимости 90% до сделок не доходит, происходит издевательство над покупателями. Если говорить об удачном методе продаж, то у меня собственный, выработанный на протяжении 20 лет практики. Он позволяет уже на стадии выбора объекта недвижимости покупателем смотреть и сравнивать спрос и предложение, и в последствие принимать решение уже по конечной, заявленной цене. Основой брифингового метода продаж является правильно выставленная стартовая цена. Сегмент для работы с методом – загородный рынок или вторичка, где повышающих и сравнительных ценовых факторов достаточно. Также хорошо метод работает при срочной продаже.

Приведу пример из практики.
Один известный японский кондитер из Москвы был клиентом моей супруги-риелтора. Жена кондитера лечилась в онкологическом центре и познакомилась там с людьми, которым очень нужна была срочная операция, а для этого – продажа квартиры, порекомендовала нашу компанию Адвекс. Они связались со мной, мы обговорили ситуацию: я узнал об объекте, все, что нужно и понял мотивацию клиента. Решил применить свой метод, понимал, что продажа срочная, но в то же время не по «любой» цене. Объект был выставлен за начальную цену - 5,6 млн руб. Уже на стадии изучения спроса, даже не доводя до показов, я понял, что данная квартира за данную цену представляет громадный интерес и, в итоге, поднял её до 6,5 млн. И несмотря на это, остались 10-12 первоначально заинтересовавшихся. Именно правильно выставленная стартовая цена позволила мне привлечь большое число потенциальных покупателей.
Когда мы устроили брифинг после просмотра, я объяснил, почему у нас срочная продажа, почему стартовая цена была такой и почему она изменилась. После брифинга отозвались сразу двое, которые были готовы приобрести объект по итоговой цене. Я выбрал покупателя, который был нам удобен по расчету. И тут начался аукцион, который господину Санкину, скорее всего, и не снился. Мне лично предлагали комиссионные со стороны покупателя. Но я сказал, что мне чужих денег не нужно, я буду выбирать по схеме расчетов: деньги были нужны собственникам в Великобритании, покупатель был из Германии. Получилось, что мы деньги в Россию не заводили и не выводили, расчеты были между Англией и Германией, хотя продавец и покупатель в данный момент находились в России. Стоимость квартиры в итоге вышла 7 млн из-за разницы курсов валют. Деньги получал представитель собственника, с ее слов писалась расписка. То есть было несколько уровней защиты. Покупателем оказался профессор из Германии, который затем моим клиентам еще и в онкологическом центре сделал 30% скидку на лечение. Счастливое окончание истории: покупатель нашелся за сутки, а вся сделка заняла от 3 до 5 дней.

Итак, принцип брифинга продажи – выставляю объект недвижимости. Допустим, один из последних примеров, выставляю дом без отделки. Вернее сейчас это нормальный дом, с отделкой как положено. Но у меня были фотографии дома, что называется ДО. Ставлю рекламу среди неликвидных объектов примерно в том же ценовом диапазоне. Затем изучаю спрос: люди смотрят, звонят, понимают, что интересное предложение. Я им объясняю, что дом без отделки продан, но есть точно такой же, по такому же проекту, но с отделкой. То есть моя задача была собрать все эти лиды, контакты интересантов.

Внимание! На стадии обсуждения я объяснял, что дома с отделкой за 6 млн нет, но есть дом за 8,3 млн. Они говорили, а можно мы посмотрим? И они приезжали, смотрели – и покупатель по загородке нашелся зимой. Тогда, когда все говорят, что рынок спит. Хотя у меня на протяжении уже 15 лет такое мнение не складывается.

Большая ошибка тех, кто действует аукционным методом или повышает стоимость, что они говорят о цене не в момент, когда люди принимают решение, а когда они уже приняли решение. Они сидели дома, обсуждали, спали с этой мыслью, может быть заняли деньги и звонят, что готовы покупать, а им говорят – стоимость увеличилась, извините. Любой нормальный человек просто пошлет вас подальше.

Самое главное, чтобы в процессе принятия решения, клиент уже знал конечную стоимость.

Около 90% моих сделок проходят с помощью брифингового метода. Сейчас я руководитель группы риелторов и транслирую его своим ученикам. Одна из коллег попробовала применить метод на свой объект и была в восторге – закрыла сделку, осуществив срочную продажу. Она действительно помогла своим клиентам, а не просто взяла свои комиссионные.

Я не стараюсь проводить тренинги. Метод у меня есть, я его применяю, он приносит мне результат. Что еще нужно?

Кроме того, я использую таргетинговую, директ, органическую рекламу – дополнительно к методу. Но если не будет верно выставлена стартовая и конечная цена, выявлена потребность продавца – всё впустую. Я приехал из Братска открывать филиал агентства. Но спустя пару лет понял, что нет смысла изобретать велосипед: можно работать под известным брендом, развивать себя как специалиста и расти. Весь этот путь я прошел, и его же проходят мои ребята. Желаю всем профессионального развития, коллеги!

 

Брифинговый метод продаж: почему он настолько эффективен?: 5 комментариев

Добавить комментарий

Заполните поля или щелкните по значку, чтобы оставить свой комментарий:

Логотип WordPress.com

Для комментария используется ваша учётная запись WordPress.com. Выход /  Изменить )

Google+ photo

Для комментария используется ваша учётная запись Google+. Выход /  Изменить )

Фотография Twitter

Для комментария используется ваша учётная запись Twitter. Выход /  Изменить )

Фотография Facebook

Для комментария используется ваша учётная запись Facebook. Выход /  Изменить )

Connecting to %s