Комиссия риелтора: аргументы для клиента

Владимир Лебедев, директор центра недвижимости ДОМОС из Екатеринбурга, приводит объективные аргументы, которые помогут вам объяснить клиенту, за что он платит, приобретая риелторскую услугу.

Большинству клиентов агентств недвижимости непонятно, почему риелторы просят за свои услуги комиссионные, часто достигающие шестизначного значения. У человека возникает логичный вопрос: «Почему именно такая сумма указана в договоре, чем обоснована и от чего зависит?». Часть клиентов не задается такими вопросами, просто подписывает договор и оплачивает услугу. Кто-то мониторит рынок риелторских услуг, дабы убедиться в том, что его риелтор называет цену не выше средней по рынку и соглашается с ней. У некоторых клиентов есть мнение, что все агенты просто вынуждают обывателя переплачивать, ведь продавец или покупатель недвижимости часто лишен выбора из-за незнания самой процедуры продажи/покупки. А риелтор с их точки зрения понимает, что речь идет о крупных денежных суммах, поэтому может просить большую комиссию, другими словами, на фоне всего бюджета сделки его условные 2-3% будут смотреться ничтожно.

Мне бы очень хотелось, что бы людей с подобным ошибочным мнением было как можно меньше. Для этого каждый мой коллега должен уметь грамотно обосновать размер своего вознаграждения.  В этой статье я опишу своё мнение на эту тему и поделюсь опытом обоснования цены риелторской услуги. Для этого мы рассмотрим два типа услуг – для продавца и для покупателя.

Представим ситуацию, когда человек хочет продать свою квартиру. Зачем ему для этого агент, ведь он не делает ничего сверхъестественного: собственник может сделать всё сам. Да, может, и бывают такие собственники, которые продают эффективнее специалистов (тут нужно понимать, что и риелторы бываю разные). Когда клиент спрашивает меня: «Могу ли я продать сам?», я искренне отвечаю: «Да», но обязательно разбираю, в чем разница его и моей работы. Я говорю с ним о предпродажной подготовке, фотосессии квартиры, выставлении её в рекламу; о проведении показов, переговоров, сопровождении на сделке ­­– всё это с позиции выгод для клиента, которых он чаще всего не замечает, если о них не рассказать. Например, продавец может подготовить квартиру и сфотографировать её на свой фотоаппарат. Но, скорее всего, он не станет снимать картины и фотографии со стен, не будет передвигать мебель и убирать магнитики с холодильника, а ведь все эти предметы «съедают» пространство, и квартира кажется не такой просторной, как есть на самом деле. Собственник не закрасит граффити в подъезде, если вообще решится выйти из квартиры для съемки, и забудет показать благоустроенный двор с парковкой и детской площадкой, которая подкупает не хуже дизайнерского ремонта. И, конечно, не у всех есть хорошая камера, а тем более объектив для съемки помещений.

Выгоды работы с риелтором – это быстрая продажа за счет увеличения количества и эффективности показов, а также возможность увеличить стоимость за счет повышения ликвидности объекта при полноценной предпродажной подготовке. Еще один плюс заключается в работе с покупателями до и после показа. Я не встречал в своей практике собственника, который бы начинал показ со встречи покупателя возле дома для презентации плюсов (и нивелировании минусов) двора и подъезда. Редко встречаются собственники, которые обзванивают покупателей после показа, чтобы узнать об их впечатлениях, услышать, что не понравилось и отработать эти возражения, тем более что, скорее всего, собственнику не укажут на действительные недостатки его объекта, и возражения будут ложными.

Конечно, это не самые явные выгоды от работы с риелтором: есть люди, которые не торопятся с продажей, а значит, для них вышесказанное будет пустыми словами. Чего не скажешь о правильном определении цены объекта. За счет опыта риелтор может с большей вероятностью определить нижний порог цены. Зная его, при торгах он не согласится на большую скидку, так как будет уверен, что сможет продать квартиру без торга, а возможно, и выше заявленной цены. Финансовая выгода клиента очевидна.

В целом, работая без агента, продавец остается в слабой позиции, ведь большинство покупателей будут сопровождать риелторы, которые знают, как максимально снизить цену, будут отстаивать интересы только своих клиентов, жертвуя интересами продавца. Из этого возникает необоснованный торг, риски продавца при передаче денежных средств и ненужный стресс.

В отличие от продавца, покупатель вторичной недвижимости чаще пользуется услугами агентств. Очевидно, что, приобретая объект недвижимости, он рискует больше, так как без надлежащей проверки документов может остаться и без объекта, и без денег. Это основная выгода, ведь согласно пирамиде Маслоу безопасность – вторая по значимости потребность человека! Соответственно, у покупателя недвижимости реже возникает вопрос о размере вознаграждения агента, но все же бывают ситуации, когда требуется рассказать, что работа риелтора с покупателем – это не только подготовка и проведение сделки. В качественную услугу входит подробное выявление важных характеристик объекта, подбор подходящих вариантов, прозвон всех объявлений на актуальность, составление оптимального маршрута просмотров, общение с продавцами и/или их представителями на показе, торги, фиксация объекта за своим клиентом и только потом всё, что относится к подготовке и организации сделки.

Перейдем к выгодам для клиента. Правильно выявленная потребность дает риелтору возможность предложить клиенту ассортимент вариантов, в том числе и новых для него. Часто бывает, что покупатель приходит с желанием купить квартиру в определенном районе города, но после общения с риелтором и нескольких совместных выездов на просмотры приоритет в районе меняется. Таким образом, агент дает клиенту новые возможности, о которых тот даже не знал. Покупатель, самостоятельно занимающийся подбором вариантов для рассмотрения, во-первых, просматривает далеко не все базы вариантов. А во вторых, может, как упустить из виду хорошие варианты из-за некачественных фото, некорректно выставленного объявления или неправильного использования фильтра, так и выбрать неподходящие только из-за того, что сделана хорошая съемка и объявление вызывает положительные эмоции. Опытный риелтор сразу видит, какой объект скрывается за красивым объявлением и стоит ли на него тратить время. Выгода клиента – не только в сэкономленном от нецелевых показов времени, но и в снижении вероятности купить не то, что нужно. Эту выгоду трудно оценить, но значимость её бесспорна.

На просмотре риелтор обращает внимание клиента на минусы и плюсы, что также позволяет сделать осознанный правильный выбор. Когда найдены один или несколько объектов-фаворитов, агент проводит торги, зная, как и за что можно просить дисконт, рекомендует клиенту выбрать самый выгодный вариант, так как четко понимает рыночную цену и может обосновать её. Благодаря этому, клиент получает подходящий вариант по максимально выгодной цене. Самостоятельные покупатели часто не фиксируют объект за собой соответствующим соглашением, а просто договариваются с продавцами на словах и начинают готовиться к сделке. Есть масса примеров, когда покупатели потратили много времени и средств на подготовку документов, одобрение объекта в банке, а продавец в последний момент решил изменить какие-либо существенные условия сделки или совсем от неё отказаться. Чтобы избежать таких неприятностей, риелтор всегда фиксирует договоренности на бумаге и подкрепляет намерения своего клиента внесением частичного платежа за объект.

Следующий этап сделки мы уже обсудили, но к нему нужно добавить то, что многие агенты дают гарантии своим клиентам о том, что право на объект не будет оспорено, и что риелтор будет сопровождать клиента не только до передачи ключей, но и после.

У покупателя новостройки нет рисков, связанных с предыдущими переходами права, но есть другие, о которых я расскажу в своей следующей статье. Хочу добавить, что это далеко не все выгоды работы с агентом, и каждый риелтор может сам проанализировать все, что он делает для своих клиентов.

Зная это, мы можем быть уверены в своей пользе, а именно это приносит самое большое удовлетворение от нашей профессии.

 

Комиссия риелтора: аргументы для клиента: 9 комментариев

  1. агентство и риэлторы заключают договор предметом которого является поиск лица заинтересованного в покупке объекта недвижимости, но не о каких гарантиях и сопровождении сделки в договоре не указывается. потому что ничего риэлторы гарантировать не могут, никакой безопасности и юридической чистоты!!! только красиво говорить про безопасность умеют риэлторы. не готовы брать на себя не ответственности ни рисков связанных с проведением сделки! так что все обосновано называют плату за услуги риэлторов завышенной.

    Нравится

    1. Борис, «не о каких гарантиях и сопровождении сделки в договоре не указывается», во-первых момент сопровождения сделки указывается во всех договорах с которыми мне приходилось работать, думаю у коллег тоже, во-вторых вы говорите что нет ни каких гарантий, это не так. Например большинство агентств Екатеринбурга (про другие города я не скажу) дают гарантии о компенсации судебных издержек, в случае возникновения споров о переходе права на объект, некоторые просто гарантируют юридическое сопровождение своими силами в той же ситуации. Да кроме проверки и гарантий есть много вещей которые делает риелтор.

      Нравится

    2. Добрый день.
      я директор АН и я с Вами согласен. в тоже время хочется сказать, что нет организаций , которые дадут гарантии. Нотариус? попробуйте доказать его вину при эксцессе. Вы слышали , чтобы кто-то понес мат.ответственность? Страховая компания? может быть. И опять не слышал , чтобы риэлторы застраховавшие свою ответственность получили выплату.
      На мой взгляд, все остается старо как мир: Совесть лучший контроллер.
      Работайте по рекомендации с специалистами , чья работа проверена. Если можете делать сами — делайте. выбор за Вами.

      Нравится

  2. Риелторы в большинстве своём никчёмные бездельники. Толковых по пальцам пересчмтать, остальные — обычные продавалки.

    Нравится

    1. добрый день. назовите отрасль , где работают одни профессионалы.
      в городе около 5000 риэлторов, скольких знаете Вы, чтобы сделать вывод?
      давайте будем в дискуссии будем объективными и не грубить.

      Нравится

  3. забыл добавить.
    наш опыт и знания позволяют избежать ошибок при покупке или продаже квартиры. Вот за это мы и берем деньги.

    Нравится

  4. Вся цена работы агента — 20 000 максимум. Отдавать 100000 и более не понимаю за что? За то что соберет пакет в рег.палату?

    Нравится

    1. А вы читали статью? Неужели эта работа действительно по вашим меркам стоит 20 000р. Почти все мои клиенты получают финансовые выгоды в суммах превышающих размер комиссии, а помимо этого временные затраты, нервы и прочее…

      Нравится

Добавить комментарий

Заполните поля или щелкните по значку, чтобы оставить свой комментарий:

Логотип WordPress.com

Для комментария используется ваша учётная запись WordPress.com. Выход /  Изменить )

Google+ photo

Для комментария используется ваша учётная запись Google+. Выход /  Изменить )

Фотография Twitter

Для комментария используется ваша учётная запись Twitter. Выход /  Изменить )

Фотография Facebook

Для комментария используется ваша учётная запись Facebook. Выход /  Изменить )

w

Connecting to %s