Как стать хорошим специалистом по недвижимости

Алексей Харламов, исполнительный директор агентства недвижимости «Банзай» в Тюмени и основатель проекта Дома-Тюмени.РФ, рассуждает о том, что нужно, чтобы стать хорошим специалистом в сфере недвижимости.

С чего начать

Все мы работаем, чтобы зарабатывать. Логично. Но работа риелтора – это уже свой собственный бизнес.  И, естественно, здесь существует масса отличий от работы по найму.

Начнем с того, что как и в любом другом бизнесе вам потребуется первоначальный капитал. В нашем случае это финансовая «подушка безопасности».

В начале карьеры нужно время.

До выхода денег с первой сделки может пройти до полугода. Именно поэтому в агентствах такая большая текучка кадров: не у всех хватает сил и средств продолжать работать, когда вроде бы уже и договора есть и более менее освоился с новым делом, а денег всё нет.

В этом и есть главное отличие работы по найму от собственного бизнеса: в первом случае вам платят за ваше время, проведенное на рабочем месте. Вы просто сдаете себя в аренду и получаете за это какую-то денежку, естественно в разы меньше своего начальства.

Во втором случае вы уже сам себе хозяин. Но и ответственность здесь целиком и полностью на вас. Вы уже никому не сможете сказать, мол я же ходил в офис три месяца, а денег нет. Где мои деньги? Тут уж, как говориться, не поработаешь, не полопаешь. Пенять не на кого. Зато в отличие от других бизнесов, здесь вам не нужно вкладывать в оборудование, материалы, зарплату сотрудникам. Вы вкладываете только в себя.

Так что, чтобы начать работать в продажах недвижимости, имейте средства для приличного существования минимум на несколько месяцев. Так вы будете чувствовать себя уверенно. Будете физически ощущать запас времени для успешного старта.

Совмещения с другими видами деятельности точно не получится.

Хотите добиться успеха в любом деле — посвятите ему всего себя. По-другому не бывает. Генри Форд не по два часа в день работал, чтобы создать первый массовый автомобиль в мире. Томас Эдисон не выделял чуть больше 15 минут в день для изобретения лампочки.

Хотите стать хозяином своей жизни — посвятите ее своему собственному делу и вкладывайте в себя время и деньги. Самые лучшие инвестиции в мире — это инвестиции в себя. Изучайте все, что только можно по профессии. И вам потребуется самодисциплина: никто подгонять не будет. Ведь у вас теперь собственное дело и другим до него дела нет.

Ну и, конечно, постановка целей.

У каждого бизнеса должен быть свой четкий бизнес-план. Вы должны ясно представлять, чего вы хотите добиться, что для этого нужно будет сделать и сколько всё это займет времени.

Итак, если вы всё же решили для себя, что это вам нужно, то продолжим:

Рассмотрим пять действий для успешной работы агентом недвижимости

  1. Понять, мое ли это?

Чтобы не было мучительно больно за бесцельно потраченное время на поприще продажи недвижимости, важно с самого начала понять — а нужно ли оно вам?

И это не шутка.

Около 90% риелторов в мире в итоге бросают свою работу через год-два. И это происходит даже с теми, кто довольно успешен в профессии. Всё дело в том, что большинство идет в агенты недвижимости, опираясь на то, что это довольно прибыльное дело. Но при этом часто люди не задумываются, а действительно ли это та жизнь, которую они хотят для себя?

Мне, например, очень бы хотелось быть «краповым беретом», но однажды, посмотрев документальный фильм про обычный день десантника, я точно понял, что это не мое. Не сдюжу.

Так и в бизнесе — лучше потратить время на изучение вопроса в самом начале, чем потом кусать локти и понимать, что все это не для тебя. Стоит почитать книги, блоги, статьи и посмотреть видео о работе риелтора.

Хотя бы будете знать, на что подписываетесь.

  1. Если подписались, тогда надо действовать.

Много об этом уже говорили, но еще раз скажем — ищите крупное агентство. Там есть кому вас учить, больше поддержка по всем вопросам.

Обычно в крупных организациях существует разделение труда. И вы сможете сосредоточиться на работе с клиентами, а рекламой, подготовкой документов и техническим обеспечением займутся специально обученные люди.

  1. Но даже тогда вы обязаны интересоваться всеми направлениями.

Изучать маркетинг для организации успешных рекламных компаний. Быть в курсе основных юридических вопросов, чтобы отвечать на них своим клиентам и чувствовать себя уверенно на всех этапах сделки.

  1. Вообще больше заниматься самообразованием.

Вы должны быть в курсе ставок по ипотеке, размеров материнского капитала и размеров силикатного кирпича на всякий случай.

  1. Тайм-менеджмент

Учитесь управлять своим временем. Ведите записи звонков, встреч. Расставляйте приоритеты в делах на день. Если вы с утра не имеете четкого плана того, что необходимо сделать, то будьте уверены, что к концу дня вы придете с минимальным результатом. Сложно достичь того, чего достичь не планировал. Никогда не нужно забывать, что вы работаете с людьми.

Давайте рассмотрим семь методов работы с клиентом

  1. Задавайте вопросы

Неважно, что вы думаете о потребностях человека, важно то, что он сам считает своими потребностями. Ваша беседа должна быть сродни интервью от хорошего телеведущего: они знают толк в беседах. Задавайте вопросы и тут же делайте выводы из ответов. Молча, разумеется.

  1. Работайте на клиента, а не на себя

Да, именно так. Не говорите клиенту о том, как вы хороши и какая солидная у вас организация. Говорите о том, как вы будете решать его проблему:

— Мы разместим ваше объявление там-то и там-то.

— Сделаем вот такие профессиональные фото, как на этом изображении.

— Вот список документов, которые потребуются от вас, а вот те, что будем готовить мы сами.

— Вы должны будете сделать вот это и это и только, а все остальное мы берем на себя.

  1. Создайте образ успешно завершенной сделки

Клиент должен представлять, что уже все сделано и все прошло гладко. Работайте в голове вашего клиента, именно там он будет принимать решение.

  1. Ваш клиент — ваш рекламный агент

Окажитесь максимально полезными для клиента и тогда он будет рекламировать вас всем, кого знает. Каждый раз, когда в его жизни будет заходить разговор о недвижимости, он будет вспоминать вас. И если вы были на высоте, то и рекомендовать будут именно вас. Даже если человек сам не станет с вами работать, ваш профессионализм точно запомнится. Только так зарабатывают репутацию и создают самый лучший входящий поток клиентов по рекомендациям.

  1. Не заставляйте думать

Ваше общение с клиентом должно быть построено так, чтобы ему оставалось только согласиться с вами. Как бы цинично это не звучало, но вы не должны давать вашему клиенту реального права выбора. Это даст лишь почву для сомнений. Выбор должен быть вроде — Жизнь или кошелёк?

— Можно сегодня не давать скидку в 50 000 руб., но этот клиент уйдет и через месяц мы все равно будем вынуждены снижать цену. И возможно даже больше, чем сейчас. Конкуренция на рынке большая. Сделаем скидку или подождем еще месяц?

  1. Присоединяйтесь

На всех этапах общения с клиентом говорите: «Мы с вами делаем», «Мы с вами продаем», «Мы с вами встречаем покупателей и идем с ними в ресторан праздновать успешную сделку».

  1. Инвестируйте в ваших клиентов

Это очень выгодный бизнес, поверьте. Делайте подарки с самого начала.

Свежий журнал о дизайне интерьера с вложенным буклетом вашего агентства обойдется вам рублей в 100-150. Но это точно запомнится. Подробная распечатка аналитики рынка недвижимости на вашем фирменном бланке. Маленький блокнотик, где вы на первых паре страниц запишите то, что необходимо будет сделать вашим потенциальным клиентам для совершения сделки. Какие документы им нужно собрать, адреса и телефоны профессиональных оценщиков и кредитных специалистов, если необходимо. А на обложке блокнота ваш логотип и контакты. Это небольшие, но очень умные вложения. И они действительно работают. Проверено.

Хороших вам планов и успехов в работе!

Добавить комментарий

Заполните поля или щелкните по значку, чтобы оставить свой комментарий:

Логотип WordPress.com

Для комментария используется ваша учётная запись WordPress.com. Выход / Изменить )

Фотография Twitter

Для комментария используется ваша учётная запись Twitter. Выход / Изменить )

Фотография Facebook

Для комментария используется ваша учётная запись Facebook. Выход / Изменить )

Google+ photo

Для комментария используется ваша учётная запись Google+. Выход / Изменить )

Connecting to %s