Как творить магию на рынке покупателя

Родион Совдагаров, руководитель консалтингового бюро Sovdagarov HR services, известный бизнес-тренер из Москвы, рассуждает о том, в какую сторону изменилась ситуация на рынке недвижимости с 2015 года и как в ней комфортно существовать и зарабатывать.

Ключевой проблемой на рынке недвижимости сейчас является то, что с момента прихода в районе 2005-2006 гг. большой ипотечной волны западных денег, 10 лет мы прожили на рынке продавца. 10 лет для рынка риелторских услуг России – это очень большой срок. По сути, несколько поколений риелторов, целые фирмы, серьезные проекты были созданы, исходя из того, что рынок недвижимости – это рынок продавца. Причём тогда были далеко не тепличные условия, существовала ситуация перманентного дефицита: продавец вне зависимости от того, застройщик это или вторичник, был королем рынка. Цель риелтора была его «облизывать», заключать с ним эксклюзивный договор и заниматься продажей объекта. При этом продажей действительно было заниматься не очень сложно: сметали всё. И цены потихонечку росли, что позволяло «выкруживать» с комиссии, несмотря на довольно слабые способности.

Затем буквально за одно лето 2015 года, когда санкции всерьез развернулись, нас отрезали от иностранных денег, всё резко изменилось. Чтобы понять, что происходит и произошло, достаточно зайти на сайт АИЖК  и изучить не просто число взятых кредитов, а общее количество денег в ипотечной системе.

Соответственно, мы влетели в ситуацию, когда спрос резко снизился, а предложения стали потихоньку накапливаться – на рынок покупателя. До этого, в 90-е годы, рынок колебался примерно каждые два года: то чуть-чуть рынок продавца, то чуть-чуть рынок покупателя. Нормальная рыночная ситуация, с которой риелторы умели работать. Сейчас до сих пор многие агенты, не помня себя, носятся и заключают большое количество эксклюзивных договоров, пытаются торговаться с продавцами с целью снижения цены, что абсолютно глупо и не работает.

Это ключевая мысль, которую нужно понять, – мы в этом новом мире надолго, мы на рынке покупателя. При этом я хочу обратить внимание на ещё один важный момент: на самом деле продавцы и покупатели, которые работают с риелторами, это одни и те же люди. 80% того, что делают агентства недвижимости, – альтернатива. И если до кризиса мы с альтернативщиком работали как с продавцом, то сейчас ситуация обратная. Дошло до смешного: риелторы массово перестали выяснять цель продажи объекта. И сложилась идиотская рыночная позиция – человек покупал квартиру через риелтора, а продавал самостоятельно. Притом, что человеку выгоднее решать проблему в комплексе, но раньше как покупатель, клиент был риелтору особо не интересен.

Мы за 2015 год с теми фирмами, с которыми работали, прошли огромное количество сделок одним простым магическим действием. Мы заставили риелтора выяснять цель продажи. И когда выяснялось, что цель продажи – это покупка другого жилья, риелтор начинал работать с подобным типом клиента как с покупателем. Сначала мы искали для него объект, добивались скидок и только потом занимались продажей объекта клиента, соответственно, также скидывая цену, так как денег на осуществление цели продажи хватало.

Вот это первое магическое действие, которое нужно освоить. Понимать, что альтернативщик – это в первую очередь покупатель, мотивация которого в том, что купить новую квартиру, а не продать старую.

Почему мы раньше продавали, а потом искали? Потому что квартиры быстро уходили, и пока ты искал покупателя на свою, выбранная квартира тебя не ждала. Сейчас квартиры стоят месяцами, и, соответственно, в такой ситуации имеет смысл сначала искать желаемое для клиента жилье, добиваться там скидок и только потом заниматься продажей квартиры. В этом случае появляется аргумент, почему нужно продавать по рыночной цене, сбрасывать цену, потому что у клиента перед глазами теперь та конкретная квартира, которую он хочет купить, и полученных денег на нее хватит.

Экономические мотивы, связанные с ценой и деньгами, для покупателя, безусловно, важны, но они на втором плане. Когда человек приобретает квартиру, он рассматривает ее как жилье, как объект потребления. И здесь риелтору нужно помнить, что он не торговец недвижимостью, он – специалист по комплексному решению жилищного вопроса. Поэтому агент должен хорошо понимать, какой именно жилищный вопрос решает человек, вместе с клиентом должен быть вовлечен в принятие решения, разбираться в мотивации участников процесса. Человек, работающий по запросу «Мне нужна трехкомнатная квартира в Ленинском районе», скорее всего, потерпит неудачу. Это общий закон продаж, в том числе, прекрасно работающий на рынке недвижимости.

Также всегда важна работа с бюджетом. Когда ты работаешь с покупателем, ты не можешь проигнорировать этот вопрос. Нужно помогать человеку не только искать квартиру, но и искать на нее деньги – хорошо работать с ипотекой, с государевыми деньгами.

Для покупателя намного больше, чем для продавца, важны правовые аспекты. То, что на неприглядном сленге называется «юридической чистотой сделки», – здесь очень важный вопрос. Совсем чистые «сладенькие» квартиры покупаются и без риелтора: без наследства, с прямой приватизацией, но они дороги. Риелтор может создать реальную выгоду своему клиенту, помогая купить небезупречную квартиру, проведя ее юридическую очистку. Если риелтор не способен это сделать, то передаю ему горячий привет:)

Работа на нынешнем рынке с продавцами и покупателями – это, прежде всего, работа с цепочками. Обменные цепочки – одна из ключевых компетенций, которую нужно развивать. Потому что на сегодняшнем рынке тот, кто контролирует обменную цепочку, тот и король.

Пять ключевых магических принципов для работы на рынке покупателя

#1. Всегда узнавайте цель продажи: превращайте альтернативщика из продавца в покупателя.

#2. Риелтор – не торговец квартирами, риелтор – специалист по комплексному решению жилищного вопроса.

#3. Проводите работу с бюджетом во всей его красе.

#4. Решайте правовые вопросы клиента, осуществляйте юридическую очистку квартиры.

#5. Создавайте и контролируйте обменные цепочки.

Как творить магию на рынке покупателя: 2 комментария

  1. С одной стороны, все правильно! Но никто не отменял нашу работу с эксклюзивными договорами и я всегда удивляюсь, когда пытаются «учить» риэлтора как работать, можно ли не быть внутри ситуацию и понимать ситуацию.

    Нравится

Добавить комментарий

Заполните поля или щелкните по значку, чтобы оставить свой комментарий:

Логотип WordPress.com

Для комментария используется ваша учётная запись WordPress.com. Выход / Изменить )

Фотография Twitter

Для комментария используется ваша учётная запись Twitter. Выход / Изменить )

Фотография Facebook

Для комментария используется ваша учётная запись Facebook. Выход / Изменить )

Google+ photo

Для комментария используется ваша учётная запись Google+. Выход / Изменить )

Connecting to %s