В чем заключается работа риелтора при покупке новостройки

Владимир Лебедев, директор центра недвижимости ДОМОС из Екатеринбурга, рассуждает, нужен ли вообще риелтор на первичном рынке недвижимости.

Еще несколько лет назад большинство обывателей представляли под словом «риелтор» человека, занимающегося исключительно сделками по вторичной недвижимости. Этот специалист отлично разбирался в проведении обменных сделок, легко отличал «пентагон» от «УПшки», знал, как «выбить» хороший торг и т.д., но совершенно не интересовался вопросами, связанными с девелопментом: плюсами комплексного освоения территорий, точечной застройки…. Даже технология строительства была мало интересна тому риелтору. Но с приходом новых игроков на первичный рынок недвижимости, использующих риелторский канал продаж как один из основных, ситуация существенно изменилась. Теперь агент стал частью отдела продаж застройщика, и, как следствие, должен обладать теми же компетенциями и навыками, что и сотрудник этого отдела. Часть риелторов принялась осваивать новые инструменты продаж, нацеленные на реализацию конкретных жилых комплексов, другая часть сообщества предпочла остаться «на вторичке», а новостройки продавать от случая к случаю. Тем не менее, каждый из них рано или поздно задавался вопросом: «В чем же действительная роль и польза агента при продаже новостройки, и ЕСТЬ ЛИ ОНА?!» Если вы не знаете четкого ответа на данный вопрос, то данная статья для вас.

Для понимания ситуации лучше всего представить себя клиентом, который решил купить квартиру в новостройке.

Итак, вы – простой покупатель, и у вас в голове есть идеальный сценарий того, как будет происходить покупка: «сажусь за компьютер; нахожу ЖК, которые продаются в нужном мне районе; звоню в отделы продаж; узнаю, что мне нужно; выбираю самый лучший вариант; еду к застройщику покупать». Такой сценарий вполне возможен, и даже может быть вы не пожалеете о своем выборе потом. Но учтите, что в таком случае на ваше решение будут влиять ангажированные лица*, эмоции и ограниченный выбор. Понимая это, вы можете обратиться в агентство недвижимости, которое декларирует свои компетенции на первичном рынке, тем более утверждает, что их услуги будут бесплатными. В таком варианте будет меньше эмоций, больше ассортимент, но ангажированность останется: ведь партнерские отношения подразумевают вознаграждения за приведенных клиентов, а размер этих вознаграждений у всех разный, и, конечно же, риелтор агентства будет склонять вас на сторону застройщика с бо́льшими бонусами.

Вы спросите меня: «Что же остается делать, если ты не советуешь работать ни с агентством, ни самостоятельно?» Я отвечу: «Самый верный способ – это найти риелтора, которому вы доверяете, и неважно, работает он на себя или на агентство!». Даже если агентство имеет популярное имя и вызывает доверие, вам могут назначить человека, который не разделяет корпоративных ценностей и работает по своим правилам.

Чтобы понять, можно ли доверять агенту, надо узнать, как он относится к своей репутации, есть ли в открытом доступе страница с отзывами о его работе, давно ли он на рынке недвижимости, обратить внимание на то, какие объекты он предлагает, а какие – не рекомендует смотреть. Эти предложения должны быть аргументированы конкретными фактами, которые вы можете проверить сами. Агенту, который дорожит своей репутацией, важно, что бы клиент сделал правильный выбор, только это позволит ему работать с вами в будущем и получать новых клиентов по рекомендации от вас. Он предложит все ЖК, подходящие именно под ваши потребности, не станет торопить поставить бронь или внести предоплату сразу после презентации объекта (а именно такой способ используют отделы продаж для «эмоциональной покупки»), когда клиент в красивом офисе застройщика смотрит шикарный ролик или презентацию о доме мечты, и, как заворожённый, соглашается на всё ради этой сказки. Нередко часть этих прелестей из презентаций остается только в презентациях, и риелторы в большинстве своем понимают это, тем более если они давно на рынке, то знают, какой застройщик выполняет обещанное, а какой хорош лишь до момента подписания договора. Только зная реальное положение дел о каждом рассматриваемом жилом комплексе и спокойно взвесив все плюсы и минусы, вы можете принять правильное, а главное СВОЁ решение.

Теперь, выйдя из роли клиента, вы можете понять, что действительно ценят покупатели новостроек в риелторах. Ответьте себе на вопрос: «Надолго ли вы пришли в профессию?». Если вы намерены связать существенную часть своей жизни с этой работой, то ключевую роль в вашей успешности будет играть репутация, которую трудно заработать и очень легко потерять, например, порекомендовав нескольким своим клиентам тех застройщиков, которые существенно перенесли сроки ввода объекта или построили эконом вместо обещанного комфорта. Просите у всех клиентов дать обратную связь вашей работе, будьте искренни и честны. Возможно, так вы не получите больших и быстрых гонораров, но в долгосрочной перспективе обеспечите себя стабильной клиентской базой, которая вам доверяет и готова за это платить. И, конечно, вы должны обладать компетенциями работы на вторичном рынке, ведь очень часто клиенты приходят с trade-in, а иногда, выбирая новостройки с клиентом, можно прийти к выводу, что ему больше подойдет уже построенный дом «на вторичке». В следующей своей статье я буду раскрывать как раз эту тему: можно ли продавать только новостройки или только вторичку, и какой метод эффективнее.

*поступающий каким-либо образом в результате того, что был вовлечён кем-либо в какое-либо дело, привлечён к активному участию в чём-либо, подкуплен предоставленными услугами, льготами и т. п.; необъективный.

В чем заключается работа риелтора при покупке новостройки: Один комментарий

Добавить комментарий

Заполните поля или щелкните по значку, чтобы оставить свой комментарий:

Логотип WordPress.com

Для комментария используется ваша учётная запись WordPress.com. Выход / Изменить )

Фотография Twitter

Для комментария используется ваша учётная запись Twitter. Выход / Изменить )

Фотография Facebook

Для комментария используется ваша учётная запись Facebook. Выход / Изменить )

Google+ photo

Для комментария используется ваша учётная запись Google+. Выход / Изменить )

Connecting to %s