От расцвета рынка недвижимости до отложенного спроса: как оставаться успешным?

Яна Гусева, бизнес-тренер из Москвы, рассказывает, как менялся рынок недвижимости и что необходимо риелтору в данный момент, чтобы быть профессионалом своего дела.

Люди готовы платить за качество, которого нет у конкурентов.

Актуальность этого выражения проверена не просто временем, а самой жизнью. Почему же эта аксиома не становится руководством к действию для большинства агентов? В первую очередь потому, что качество оказания агентской услуги очень сложно измерить. Это эфемерное ощущение. И зависит оно субъективно от целеполагания самого клиента. Во вторых, редко кто из агентов ставить качество услуги в ущерб результату. О чем я?

Процветание рынка недвижимости

Были тучные годы. Рос рынок. Росли цены на рынке. Росла армия агентов. Росли агентства недвижимости. Все росло: кредитование, доходы. Главной целью агента было: взять договор любой ценой. Рано или поздно рынок дорастал до востребуемого ценника, и квартира уходила с рынка. На тот момент я была начинающим бизнес-тренером. И основной задачей, которую ставили передо мной руководители агентств недвижимости, было обучить работать с возражениями собственника на встречу и заключение договора. Если оценить метафорично, то это был рынок, похожий на эскалатор, который идет вверх. Взял агент квартиру на договор, рано или поздно цена квартиры гарантировала сделку.

Время шло. Менялись обстоятельства. Пришел кризис.

Кризис

Что стало происходить с рынком? Он начал стремительно «садиться» по цене. С рынка стали уходить лишь те квартиры, которые были самыми привлекательными по стоимости. Вот тогда встал жёсткий запрос с собственником на переговоры по коррекции цены недвижимости. На тот момент я уже практиковала коучинг «в полях», совместную работу с начинающими агентами. Это сильно помогло вычислить алгоритм ведения переговоров, не только по заключению ЭД, но и по коррекции цены недвижимости.  Ситуация стала напоминать эскалатор, который идет вниз. Именно тогда рынок выжил из своих рядов очень много агентов, так и не сумевших перестроиться и понять, что надо менять тактику взаимодействия с клиентом. До сих пор есть агенты, которые работу с ценой недвижимости рассматривают как лишнее телодвижение, а не как часть своей работы. Удивительно.

На движущем вниз эскалаторе пытались доехать до светлого будущего большое количество агентов, все они так и остались при своих ожиданиях и иллюзиях. Или ушли из профессии.

Стагнация

Как известно, после кризиса пришла стагнация. Рынок был переполнен предложениями: цены встали, а спрос на недвижимость не пришёл. Покупатель стал в дефиците. И на первый план вышло умение вести переговоры со сложными клиентами. Только желание сотрудничать у собственника было на нуле. Необходимо было работать от покупателя. Именно тогда родилось большинство моих находок в ведении переговоров и изобретались способы продажи недвижимости с ориентацией на запрос покупателя. Сервис не был жёсткой темой, был запрос на результат, так как стагнирующий рынок реагировал только на те предложения, которые отличались лучшим сочетанием «цена-качество». И задачи руководителями ставились, соответственно. Это как в час пик: или дожидайся своей очереди на эскалатор, или выходи на поверхность и бери такси. Такси – это метафора соотношения «цена-качество» для объекта.

Отложенный спрос

Сейчас идет время рынка с отложенным спросом: предложений на рынке много и покупателей, готовых купить, стало значительно больше. Как это отражается на работе агента? В первую очередь это рост обращений клиентов, во вторую – рост работы и в третью – рост дохода. Как у большинства агентов не знаю, но точно знаю, что оценочные компании перестали спать по ночам: появилось очень много работы.

Что происходит с рынком, когда много предложений и есть отложенный спрос? Представьте себе, что вы долго хотели купить диван, и вместо того, чтобы зайти в один магазин и выбрать, перед вами открылась возможность выбрать из 100 магазинов, где один диван лучше и интереснее другого. И дело уже не в цене и не в диване, а в продавце диванов. Старая истина. Лояльность к покупке: 20% – это товар, 80% – это продавец. Идёт спрос на сервис, жёсткий спрос на сервис. Предложений предостаточно. И если вы этого не понимаете и не соответствуете моменту, вы проигрываете тем, кто окажет качественный сервис. Перед вами много эскалаторов для движения, какой выберете вы? Наверняка, самый лучший, удобный, быстрый.

Тема наших встреч на полях этих статей «Психология влияния в риелторских переговорах». Так вот, влияние без всякой психологии окажет тот, у кого сервис лучше. Но это тоже про психологию, но уже агента как держателя стандартов работы собственного сервиса. Ведь люди готовы платить за качество, которого нет у конкурентов. Сервис – это в первую очередь заряд агента на работу по формуле эгоиста. Эта формула гласит, что мы принимает решение только тогда когда нам либо «Надо», либо «Хочу». Сделать так, чтобы вас хотели, и вы были необходимы, значит, работать по стандартам высококлассного сервиса как минимум.

Формат любой статьи – подача информации. Если проводить аналогии с сервисом, то этой информации должно быть столько, что ни одна статья не вместит. Именно эта информация может кардинально изменить стандарты общения и работы агента с клиентом.

Не стоит забывать и о пяти знаменитых «П» для успеха:

Продать себе.

Продать себя.

Продать проблему.

Продать решение это проблемы.

Продать стоимость решения этой проблемы.

Хотите уметь влиять на решения клиента? Сначала продайте себе тот сервис, который вы оказываете своему клиенту. Сначала себе. Вы были бы довольны этим сервисом? Что такое для вас «сервис»?

Итак, наши вопросы в конце статьи.

  1. Что для вас высококачественный сервис?
  2. Почему вы сами захотите купить у себя вашу услугу?
  3. Как вы обеспечиваете этот сервис своим клиентам?
  4. Что сейчас не хватает для высококачественного сервиса вашим клиентам?
  5. Как будете устранять недостатки?

И самое главное. Как только вы продадите свою собственную услугу самому себе, у вас не будет проблем с продажей в принципе. Самый строгий контролер – это мы сами. Не зря ведь говорят:

Делай для других как для себя, и не будет вопросов ни к сервису, ни к качеству нашей работы.

Всем успехов!

От расцвета рынка недвижимости до отложенного спроса: как оставаться успешным?: Один комментарий

  1. Яна , спасибо за материал.Сижу и честно отвечаю на вопросы .Нравиться читать и размышлять.Слежу за новыми статьями.
    Мне ,как риэлтору ,полезно и нужно.Я была на вашем семинаре.
    Вот читая, разговариваю с вами , как будто вы рядом.
    С благодарностью, Татьяна!

    Нравится

Добавить комментарий

Заполните поля или щелкните по значку, чтобы оставить свой комментарий:

Логотип WordPress.com

Для комментария используется ваша учётная запись WordPress.com. Выход / Изменить )

Фотография Twitter

Для комментария используется ваша учётная запись Twitter. Выход / Изменить )

Фотография Facebook

Для комментария используется ваша учётная запись Facebook. Выход / Изменить )

Google+ photo

Для комментария используется ваша учётная запись Google+. Выход / Изменить )

Connecting to %s