5 принципов быстрой и выгодной сделки

Автор-Инна-ЛуценкоИнна Луценко, директор ЕЦН «РЕКОМ» из Тюмени, о том, на каких принципах основывать коммуникацию с клиентом, чтобы быстрее прийти к сделке.

Я считаю, что ключевым моментом в работе риелтора при продаже квартиры является согласование её начальной стоимости с собственником.

Ведь практически каждый продавец перед обращением к риелтору пытается самостоятельно продать квартиру и, соответственно, определяет её стоимость, исходя из аналогичных предложений на популярных сайтах. Каждому хочется продать свою квартиру максимально выгодно, поэтому и ориентир выбирается – с самой дорогой стоимостью.

После того, как специалист по недвижимости осматривает и оценивает квартиру, опираясь на реальные предложения и среднюю стоимость таких объектов в городе, важно, чтобы собственник понял и принял аргументированное мнение риелтора, дабы не возникло разочарования и недоверия к нему, как к специалисту.

Если собственника не удовлетворят ваши доводы, и он будет настаивать на том, чтобы квартиру выставили в продажу по более высокой, предложенной им изначально цене, это будет «медвежья услуга» не только для вас. Собственник также может в дальнейшем понести значительные потери, например, упустить выгодный встречный вариант из-за отсутствия интереса к его квартире.

Как же избежать ошибок при назначении цены на квартиру?

Будем разбираться по порядку.

Принцип №1

Покупатели, в отличие от продавцов, поиск начинают всегда с самых дешевых вариантов. Поэтому объект (дом, квартира, офис, дача) по наиболее высокой цене будет рассмотрен в последнюю очередь, если вообще будет.

Это чревато «зависанием» объекта и в дальнейшем его будут воспринимать так, как «долгострой», — неблагополучный объект, от которого никак не могут избавиться, он никому не нужен, долго «висит» в рекламе и никто не берёт.
Поэтому в хорошем агентстве недвижимости собственнику-продавцу всегда разъяснят все последствия завышения реальной стоимости квартиры. Предупредят о возможных потерях. Предложат рассмотреть реальную стоимость, исходя из реальных объектов, имеющихся в базе.

Принцип №2

Собственнику необходимо понимать, что, выставляя свою квартиру по завышенной цене, он играет на руку своим конкурентам и сам, не желая того, помогает продавать другие объекты с объективной стоимостью.

Принцип №3

Пик интереса к новому объекту – это первые 2-3 недели с момента его первого размещения на рекламных ресурсах.

Именно в этот период на него обращают внимание те потенциальные покупатели, которые наиболее заинтересованы в приобретении. Как правило, это покупатели, которые ищут квартиру в определенном районе или даже доме. Устанавливая цену выше рыночной, продавцы собственноручно передают своих потенциальных покупателей в руки конкурентов. Подталкивают к покупке более дешевой квартиры, пусть даже в другом районе.

Когда продавец, разочарованный долгой продажей, через 3-4 месяца все же соглашается снизить стартовую стоимость недвижимости, таких мотивированных покупателей может уже и не быть, да и рынок за это время значительно изменится – и снова придётся ждать своего шанса.

Принцип №4

Нужно изначально донести до клиента, что вы не намеренно занижаете стоимость квартиры, потому что
связаны договором, по которому обязуетесь рекламировать, показывать объект (в чём и плюс эксклюзивного договора). Искать и привозить на просмотры покупателей, помогать собирать необходимые документы для продажи, сопровождать сделку. За это вы и получаете вознаграждение – процент от суммы следки. Риелтору совершенно нет интереса намеренно уменьшать свой заработок, занижая стоимость квартиры.

Очевидно, что, имея возможность предлагать квартиру по объективной, а не завышенной стоимости, риелтор приложит все усилия, чтобы найти наиболее заинтересованных покупателей, готовых платить реальную цену.

Принцип №5

Как показывает практика работы моего агентства недвижимости, когда риелтор по настоянию продавца, вынужден рекламировать объект по завышенной стоимости – объект очень долго продается. Продавец постепенно снижает стоимость, но, учитывая колебания рынка и новые условия на приобретение других объектов, в итоге получается, что объект продается ниже стоимости, изначально предложенной риелтором. При этом потери несет и продавец, и риелтор.

Объясните клиенту, что  как вы как профессиональный специалист по недвижимости не мотивированы на искусственное занижение стоимости квартиры (дома, дачи, участка), так как работы по объекту от этого меньше не станет.

Риелтору, точно так же как и продавцу, выгодно продать объект по максимально высокой, но тем не менее объективной стоимости.

Добавить комментарий

Заполните поля или щелкните по значку, чтобы оставить свой комментарий:

Логотип WordPress.com

Для комментария используется ваша учётная запись WordPress.com. Выход /  Изменить )

Google+ photo

Для комментария используется ваша учётная запись Google+. Выход /  Изменить )

Фотография Twitter

Для комментария используется ваша учётная запись Twitter. Выход /  Изменить )

Фотография Facebook

Для комментария используется ваша учётная запись Facebook. Выход /  Изменить )

w

Connecting to %s