Как риэлтору увеличить свою комиссию?

Автор-Роман-ПавловскийРоман Павловский, практикующий риэлтор и известный бизнес-тренер из Москвы, рассуждает о том, что как увеличить свои комиссионные и что брать больше, чем другие – это нормально.

Как увеличить свою комиссию? Нужно начать с понимания того, что существуют другие профессионалы в вашей сфере, которые берут больше, чем вы. Значит, это в принципе возможно. На моих тренингах многие осекают себя и говорят, что все в их городе берут 30 000 – 50 000 рублей, и это предел. Но это не так. По факту, большинство действительно работают в пределах этих комиссионных, но есть элита, около 20%, которые выбиваются размерами доходов. Они могут при средних 50 000 рублей брать 100 000 руб. И клиенты платят. Так что первый шаг – это осознание, что не у всех так, как у вас.

Второй шаг – начните вкладываться в себя, посещайте тренинги и семинары, читайте профессиональные книги, общайтесь с более опытными коллегами. Многие боятся выйти из зоны комфорта, которую определили для себя. Например, это проявляется со страхом работать с возражениями клиентов. Этот страх преодолевается, если освоить определенную технику работы у меня или другого тренера. Я знал людей, которые отдали риэлторскому бизнесу 20 лет своей жизни, работая за 30 000 рублей со сделки. А у них ничего не меняется, хотя кругом выросли цены, стоимость квартир, никто не отменял инфляцию. Они боятся своих собственных клиентов и успокаивают себя «Ну все же так берут, и я беру». Если риэлтора «заклинило» в подобных рамках, в дело должен вступать руководитель – это его работа, работа с ценой, проектом, планом. Но, допустим, руководителя всё устраивает: пусть риэлтор сделает не три сделки, а пять; главное, что свои деньги он получит. А у риэлтора просто будет намного больше работы. Увеличить прибыль можно не количеством сделок, а именно комиссионными. Всё это легко обосновывается повышением цен вокруг: цены на услуги любых специалистов также должны расти.

Как уже говорилось, в организации работой с возражениями занимается руководитель, но если специалист организован, а у нас есть и такие, то риэлтор сам может понимать свои слабые места и работать с ними.

Например, у меня перед глазами есть хороший пример ученика из Москвы, который сейчас занимается элитной недвижимостью. Он приехал с Украины около года назад и начинал в агентстве недвижимости, было тяжело. Все вокруг работали по заученной схеме, а он хотел больше. Поэтому он встал на путь саморазвития: работал со мной, другими тренерами. Через четыре месяца позвонил мне: «Спасибо, Роман, что помог. Раньше, я не верил, что это возможно, а сейчас заработал около миллиона комиссионных». Как часто бывает, только мы сами себя ограничиваем: «Ну да, это нормально, другого нет, так и живем». Но другое — есть.

Конечно, работа с возражениями – это не так просто, как я говорю. Всё приходит с опытом. Когда я 16 лет назад пришел в сферу недвижимости, то спотыкался ровно на тех же местах. Но потом я сказал: «Хочу быть одним из лучших». И я им стал. А если бы загнал себя в общепризнанные рамки?

Как быть с возражением «Вы просите слишком большую комиссию»?

Прежде всего, железная истина – возражения возникают из-за недостатка информации. Если клиент узнает ответ на свой вопрос, возражение испарится. Желательно, чтобы он сам ответил на вопрос, а вы уже усилили финальным аргументом.

Начинаем работать с возражением с интонации. Важны паузы. Скорость речи. Взгляды. Жесты. Всё должно излучать уверенность. Ведите разговор, не передавайте бразды правления клиенту.

– Роман, а почему вы берете больше, чем другие?

Сделаем так, чтобы он сам ответил на свой вопрос. Спросите, чем он занимается. Ведите разговор, получая нужные ответы.

– Кем вы работаете? А у вас еще есть в компании такие же специалисты? У вас доход отличается? А почему? А есть же другие, более мощные компании с подобными должностями? У вас же есть разница в зарплате?

У риэлторов также. Вы можете взять в помощь риэлтора с комиссией за 30 000 рублей, можете вообще бесплатно работать со специалистом и только после сделки узнать, сколько с вас действительно взял риэлтор. У меня есть огромный успешный опыт на этом рынке, я делаю самый выгодный для вас результат, поэтому и беру больше.

В общих чертах так это и работает.

А многие риэлторы боятся! Услышав возражение, они сразу убегают в кусты. Они хотят, что с ними только соглашались и беспрекословно слушались. Но клиенты всегда возражают.

Не бойтесь неприятных вопросов. Это лишь еще одна возможность показать, что вы – профессионал.

Добавить комментарий

Заполните поля или щелкните по значку, чтобы оставить свой комментарий:

Логотип WordPress.com

Для комментария используется ваша учётная запись WordPress.com. Выход /  Изменить )

Google+ photo

Для комментария используется ваша учётная запись Google+. Выход /  Изменить )

Фотография Twitter

Для комментария используется ваша учётная запись Twitter. Выход /  Изменить )

Фотография Facebook

Для комментария используется ваша учётная запись Facebook. Выход /  Изменить )

Connecting to %s