За порогом сделки

Яна Гусева, бизнес-тренер из Челябинска, советует, что не надо делать риелтору, чтобы потерять клиента.

Как только начинающий агент проводит свою первую сделку, у него уходят и иллюзии по оплате своей комиссии, и ожидания о том, что будет легко и просто.

Уже после – есть вздох облегчения и новый запрос. Хочу еще! И стоит задача. Новые сделки.  Чем больше контактов с клиентами,  тем больше вопросов. И причем одних и тех же.

Сколько их начинающих агентов, задающих одни и те же вопросы? И это нормально, они же начинающие. НО! Когда точно такие же вопросы задают уже бывалые, становится немного страшно. Вы что в профессии делаете, если для вас это до сих пор вопрос?

Когда вы в профессии больше трех месяцев и до сих пор не знаете ответ на эти вопросы, надо что-то срочно менять.

  1. Как ответить, будет ли покупатель на первом просмотре?
  2. Как назначить встречу, если клиент вообще не желает встречаться?
  3. Что делать, ведь клиент абсолютно не собирается платить комиссию?
  4. Стоит ли идти на встречу без покупателя?
  5. Стоит ли брать на договор объект с сильно завышенной ценой?
  6. Как быть, ведь клиент может и без меня тоже самое сделать, зачем я ему нужен?

Конечно, если без вас, то уж точно вы ему не нужны.  Разница огромная, когда вы чувствуете свою ценность в глазах клиента или когда нет.

У нас скоро состоятся несколько встреч с участниками риелторского сообщества. И это будет честный разговор о том, как очень опытные или, другими словами, «бывалые» сотрудники ведут свою тактику переговоров. Мне очень везет. Я лично знаю агентов с 20- и 25-летним стажем работы:  какой же это кладезь мудрости и терпения к клиентам.

Есть хорошая фраза про мастера своего дела: подмастерья все время ищут, что надо ещё научиться делать; мастер точно знает, что делать не надо.

Вот что делать не надо и надо

1. Не надо перекармливать клиента информацией, даже если очень страшно его потерять. Закармливая его информацией, вы его не вернете, просто будет обидно, что много дали, а результата нет.

2. Четко отличайте, когда клиент просит совета, а когда говорит о своих проблемах. Совет – это хорошо, но услугу покупают только тогда, когда хотят решить свои проблемы с нашей помощью. Поэтому советы не даем, все равно не оценят. А используем вопросы клиента для выявления проблем.

3. У каждого клиента есть важные задачи, которые ему необходимо решить. Найдите к каждой задачи свой личный способ решения и составьте с клиентом совместный план.

4. Обязательно обозначьте серьезность проблем, с которым придётся столкнуться клиенту. Проранжируйте по степени серьезности и покажите те действия, которые клиент может сделать с вашей помощью.

5. Ну и обязательно выгода. Куда же без нее. Обозначьте, какую выгоду будет иметь клиент при вашем участии в сделке.

Цена услуги агента стоит недёшево. И важно сделать так, чтобы ценность значительно превышала ту цифру, которую составляет комиссия агента.

Ценна и ценность: как донести до клиента? Очень просто.

Ценность – это полученная выгода, выраженная в понимании: от каких издержек при покупке будет освобожден  клиент. К издержкам при сделке можно отнести много чего. Тут вам и деньги, и время, и эмоции, и статус, и т.д. Всё это однозначно должно играть только на одно, на его УВЕРЕННОСТЬ,  что рядом с вами он делает самый оптимальный на сегодня выбор объекта и цены.

Платят агенту в основном за душевное спокойствие. И если клиент счастлив, то он рекомендует вас всем своим знакомым. А это уже совсем другая история.

За порогом сделки: Один комментарий

Добавить комментарий

Заполните поля или щелкните по значку, чтобы оставить свой комментарий:

Логотип WordPress.com

Для комментария используется ваша учётная запись WordPress.com. Выход /  Изменить )

Google+ photo

Для комментария используется ваша учётная запись Google+. Выход /  Изменить )

Фотография Twitter

Для комментария используется ваша учётная запись Twitter. Выход /  Изменить )

Фотография Facebook

Для комментария используется ваша учётная запись Facebook. Выход /  Изменить )

Connecting to %s