Что такое «эмоциональный дожим» клиента?

Яна Гусева, бизнес-тренер из Челябинска, о том, как «дожать», но не «пережать» клиента, чтобы довести его до сотрудничества.

Как часто в переговорах с клиентами, неважно продажа ли это договора подбора, ипотеки, сопровождения или при показе квартиры, вы слышите: «Я подумаю!»

Статистика сурова.

До 80% встреч с клиентами заканчиваются фразой: «Я подумаю». И только те агенты, которые знают как эмоционально «дожать» клиента, получают желаемый результат.

Как «дожать» клиента в переговорах

Сегодня мы с вами разберем, какие инструменты необходимы для того, чтобы эффективно дожимать клиента.

Начинать надо с себя.

Прежде, чем включать «дожим», необходимо удостовериться: действительно ли вы выполнили всю необходимую работу и сделали все необходимые шаги для того, чтобы клиент мог считать что он владеет необходимой для принятия решения информацией на 100%.

Есть ли у клиента ответы на все его вопросы? Если нет, то дожимать сделку еще просто рано.

В принципе «дожим» может сработать даже, если не все ответы получены. Но как и наточенный нож лучше режет или наточенная пила лучше пилит, так и технологии «дожима» клиента лучше работают, когда вы уверены, что клиент владеет информацией в полном объеме; когда ваша подготовительная работа проведена на твердую четвёрку.

Первый и самый простой способ «дожима». Резюмирование

Как только вы обсудили с клиентом все условия сделки, помогли ему определиться с выбором или с параметрами выбора, вы можете резюмировать всю проделанную подготовительную работу и предложить непосредственно принять решение.

То есть прежде, чем предложить принять решение, резюмируем все те выводы, о которых шла речь ранее при обсуждении информации. И если для вашего клиента не остается вопросов, просто переходите к заполнению договора.
И не забывайте использовать в этот момент только закрытые вопросы и желательно вызывающие «Да» клиента.

Второй способ «дожима». Гарантия

Гарантия позволяет избавиться от страха, сомнений, неуверенности в правильности выбора. Кстати, в нашем бизнесе гарантию заменяет короткий срок действия договора и отказ в сотрудничестве, если клиента не устроит качество ваших услуг.

Слово «гарантия» – это инструмент для эмоционального «дожима» клиента.

Важно не брать на себя те гарантии, которые не входят в вашу компетенцию. Во-первых, вы не справитесь, во-вторых, незачем. И в-третьих, клиент тоже понимает границы ваших возможностей, и любой намек на фальшь или сомнение будет не в вашу пользу.

Третий способ «дожима». Взять подпись

Этот прием опытные агенты практикуют уже давно.

Приучая клиента ставить подписи на документах, они плавно переходят к подписи в нужном месте. Ведя переговоры с клиентом и заполняя бланки осмотра или сбора информации, просите клиента поставить подпись, что вами все правильно заполнено и верно внесено. Так, постепенно к клиенту приходит осознание, что он одобряет те шаги,  которые вы делаете. И когда придет черед ставить подпись под договором, это не будет для него большим шагом, а просто очередным действием по оставлению автографа.

Ну и конечно, бонусы

Суть любых бонусов только в одном: помочь сомневающемуся клиенту в принятии решения. Обоснование может быть любым. Но слова «Акция», «Последняя квартира», «Замечательный презент к покупке» всегда могут помочь в принятии решения. Это первое и второе. Бонусом для клиента может быть любое авансирование заботы о нем. Во многих агентствах недвижимости есть папка клиента, где стопочкой лежат преференции от партнеров.

Также во многих агентствах стало хорошей привычкой практиковать двухшаговые продажи. В любом случае, все любят подарки. Без исключений.

Если вы хотите знать больше информации и получать самые последние и свежие новости, подписывайтесь на мою группу в вк «AGENTtERRRA».

Добавить комментарий

Заполните поля или щелкните по значку, чтобы оставить свой комментарий:

Логотип WordPress.com

Для комментария используется ваша учётная запись WordPress.com. Выход /  Изменить )

Google+ photo

Для комментария используется ваша учётная запись Google+. Выход /  Изменить )

Фотография Twitter

Для комментария используется ваша учётная запись Twitter. Выход /  Изменить )

Фотография Facebook

Для комментария используется ваша учётная запись Facebook. Выход /  Изменить )

w

Connecting to %s