«Отдаться эксклюзивно»: кому выгоден эксклюзивный договор – клиенту или риелтору

Петр Якименко, продавец недвижимости из Екатеринбурга, об одной из главных «болей» современного рынка недвижимости.

В последние 2 года СМИ с завидной периодичностью затрагивают одну из острых тем о выгодах эксклюзивного договора над неэксклюзивным, в какой-то степени вызывающую у меня ассоциацию о вечной борьбе добра со злом.

Попробую глазами обычного риелтора, и, не вешая ярлыков «добро» или «зло», посмотреть на это без эмоций и информационной нагрузки, со стороны.

Глобально изучая весь рынок недвижимости России, я заметил одну, на мой взгляд, важную особенность: так называемые вспышки информационной борьбы возникают только на сформированных локальных рынках. Встряски происходят с приходом на него других моделей работы, противоположных уже существующим, исторически сложившимся, неэксклюзивным отношениям между собственником-продавцом  и агентом. Понятно одно: в данном случае затрагиваются политические интересы ведущих игроков (ассоциаций, палат, сообществ). Ведущие игроки мыслят, что такие нововведения пагубны для данных рынков и вносят в них неразбериху для всех участников. Но извините, есть и другие локальные рынки, для которых это обстоятельство вообще не является проблемой, а возможно, наоборот, преимуществом. Давайте разбираться, насколько относительны существующие аргументы в пользу эксклюзивного договора.

Политический строй и риелторская деятельность: параллели

Когда-то от сторонников звучали неопровержимые аргументы в сторону демократического строя против коммунистического. Прошло время, сейчас мы видим не менее весомые аргументы, но с точностью да наоборот.

Так какие же аргументы «аргументнее»? Где та универсальная истина, которая сможет объединить два противодействующих лагеря сторонников существующих моделей работы на рынке?

Мне кажется, что в этой невидимой борьбе все забыли, что риелторская деятельность – это, прежде всего, бизнес. А бизнес, как мы все знаем, измеряем, поэтому и мерой бизнеса должна быть оценка его эффективности. В данном случае если мы говорим о модели работы, то нам надобно сравнить эффективность одной модели над другой. ТОЧКА!

А вот теперь настало время кое-что сравнить.

Какая на сегодняшний день модель бизнеса является наиболее эффективной?

Сторонники эксклюзивной модели, наверняка, читая сейчас эту статью, в один голос скажут: «Но не такой же ценой эти показатели достигать, внося на рынок хаос!» или «Мы уже привыкли так работать, так зачем что-то менять?». Отвечу так. Мне кажется, риелторское сообщество начинает забывать  свою главную роль на рынке. Мы пришли работать на него не во благо наших интересов, а во благо интересов наших клиентов. Это важно. Это основа! Показатели успешности неэксклюзивного подхода выросли и показывают положительную динамику во времени не на сопротивлении, а на выгоде для клиентов. Надеюсь, это неоспоримый факт.

Расскажу свою историю. Я на 2 года полностью покидал сферу недвижимости, лишь изредка появлялся на рынке по просьбе своих старых клиентов, делал работу и снова уходил. Это из серии, что «бывших риелторов не бывает».

Сейчас вот уже 2 месяца я снова в профессии. И вхождение в рынок достаточно сложно. Я не стал «распыляться» на всё и вся, а занимаюсь одним районом Екатеринбурга. И что в результате работы отметил для себя? Это тоже цифры, и они очень показательны. В среднем, 650 объектов в районе выставлены на продажу, 150 из них так и не нашли своего покупателя в период с 2015 по 2017 гг. Каковы будут цифры к 1 январю 2019 года – покажет время. Хочу отметить, что между всеми вариантами есть одно общее – договоры эксклюзивные.

Я часто слышу риторику агентов, что «только при эксклюзивном договоре мы – риелторы – максимально включаемся в процесс и будем работать на все 100%…и только на вас».

Как же измерить эту 100-процентную работу?  Я нашел доказательство измерения в одном показателе. А именно – какое количество раз агент изменял цену (её корректировка, прежде всего, с позиции существующего  спроса) на весь срок экспозиции объекта. Скажу прямо, я ужаснулся. В среднем, такие изменения цен происходят 1 раз в 4-6 месяцев…, и я не затрону вопрос, насколько эта корректировка соразмерна с реалиями спроса. Без комментариев.

«Одной из проблем эксклюзивного рынка являются его участники»

Расскажу на примере. Как то, в далёком 2009 году, ко мне обратилась одна риелторская компания с просьбой провести экспресс-аудит ее деятельности. Количество действующих агентов в штате: 20 человек. Я приготовил ряд вопрос-тестов для агентов, провел их. Не стану перечислять весь список вопросов, но задачей всего теста являлось выявление количества затрачиваемого времени на работу (общий объём).

Готовы узнать цифры?

Присаживайтесь.

Не более 30 минут в день при, как мне видится, 7-часовом рабочем дне.

За этими цифрами стоят эксклюзивные договоры и люди, которые, подписав эксклюзивный договор, доверили решение своего квартирного вопроса таким агентам.  Кто мне даст гарантию, как собственнику, например, «отдаться эксклюзивно» одному из таких агентов. А ведь мне нужно решать квартирный вопрос!  Ни одно агентство никогда не брало на себя ответственность за неисполнение договора. НИКТО и НИКОГДА! Здесь, мне кажется, кроется великая несправедливость по отношению к клиенту, и она очевидна. При прочих равных, если субъекты гражданско-правовых отношений по ГК входят в них (по договору), то они обоюдно имеют права и обязанности. В нашем же случае, при отсутствии результата, агент, как минимум, говорит: «Извините!».

Уж «извините»!? Я думаю клиенту, такой псевдорезультат не нужен. На неэксклюзивном рынке отношения возникают только перед фактом совершения юридически значимого действия: подписания предварительного договора купли-продажи, соглашения о намерениях и пр. Собственник не сможет риелтора критиковать или требовать невозможного: нет договорных обязательств, а значит, нет и отношений. Здесь есть только выбор! Либо ты хочешь и знаешь, как решить вопрос, либо стоишь в сторонке. Побеждает сильнейший, умнейший, и я уверен, что собственники – продавцы и покупатели – более заинтересованы в таких агентах, нежели других, описанных выше.

Добавить комментарий

Заполните поля или щелкните по значку, чтобы оставить свой комментарий:

Логотип WordPress.com

Для комментария используется ваша учётная запись WordPress.com. Выход /  Изменить )

Google+ photo

Для комментария используется ваша учётная запись Google+. Выход /  Изменить )

Фотография Twitter

Для комментария используется ваша учётная запись Twitter. Выход /  Изменить )

Фотография Facebook

Для комментария используется ваша учётная запись Facebook. Выход /  Изменить )

Connecting to %s