Обучаться играючи

Светлана Проскурина, совладелец риэлторской компании «Титул» из Ростова-на-Дону о том, как риэлторам уйти от «профессионального выгорания», с удовольствием учиться новому и прокачивать свои компетенции.

Портрет риэлтора стремительно трансформируется под влиянием меняющегося рынка. Красноволосые бабули маклерского типа уступают место современным образованным людям, хорошо разбирающимся в Интернете и вопросах правового характера. Меняется культура коммуникации, а с ней и культура освоения нового опыта. В соответствии с теорией поколений появляется необходимость учитывать особенности новых риэлторов при формировании подходов к обучению и развитию.

Если спросить среднестатистического руководителя агентства недвижимости, как увеличить низкую эффективность сотрудников, в первую очередь разговор пойдет про обучение. В среднем, риэлторские компании тратят на обучение и аттестацию сотрудников до 30% в бюджете своих расходов.

Насколько эффективно тратятся эти средства?

Если вложения в рекламу можно измерить с помощью сквозной аналитики, с расходами на обучение все сложнее. Конечно, можно проследить косвенную зависимость между интенсивностью обучения и ростом результата. Но довольно часто, как показывает мой опыт, теория не сопровождается внедрением в практику, и учащийся быстро возвращается на «привычные рельсы» в своих действиях. Нужны форматы, обеспечивающие проживание опыта в обучении, и, по возможности, не вызывающие сопротивления у обучаемых. Одним из таких форматов, безусловно, является игра.

Как мудро отметил классик: «Что наша жизнь? Игра!», и все люди просто обожают играть. Даже доля драйва и исследовательского интереса, которые переживает участник игры, переносимая им в производственный процесс – превращает работу в нескончаемое удовольствие. Риэлторы частенько жалуются на отсутствие энергии, «профессиональное выгорание» и раздражительность, и именно игра профилактирует подобные состояния, внося легкость в решение ежедневных задач.

В практике моей компании игровые подходы используются достаточно давно. В этой статье остановлюсь на нескольких форматах, показавших хороший результат в освоении новых технологий работы.

Коллективная деловая игра «ФаБРИка Роста»

Коллективная деловая игра «ФаБРИка Роста» появилась как результат совместного творчества в рамках проекта «Большая Риэлторская Игра» и задумывалась в виде пространства для обмена успешным опытом агентств по работе на эксклюзивно-возмездной основе с продавцом.

В основе движка игры заложен алгоритм взаимодействия риэлторской компании с потенциальным клиентом с прохождением этапов позиционирования и отстройки от конкурентов, знакомства и диагностики потребностей и контрактации на договор. Таким образом, за шесть часов игры несколько команд сражаются за выбор клиентов, а побеждает та, что заработает самую большую сумму комиссии путем заключения эксклюзивно-возмездного договора.

Это слайд-шоу требует JavaScript.

В игре может участвовать от 50 до 120 человек в ролях агентов, клиентов и руководителей отделов продаж. В зависимости от целей игра может комплектоваться разными методическими материалами и разными игровыми модулями, например, модулем переговоров команд с застройщиком и банком. Важным преимуществом игры является ее диагностический характер, позволяющий реальным руководителям увидеть «разрывы» в компетенциях своих агентов. Еще одним весомым преимуществом является возможность вовлечения в процесс освоения технологии всех участников: правила придуманы так, что отсидеться, как на тренинге или семинаре, не получится никому. Поскольку кейсовые клиентские ситуации рождаются в самой игре, каждый раз она проходит по-разному, поэтому содержит интригу и не надоедает. В «Титуле» сотрудники с удовольствием играют в нее каждые полгода, и изменения от игры к игре очевидны.

Игровой тренажер «Мастер договоров»

Для использования в повседневной практике и в помощь руководителям отделов продаж мною был придуман игровой тренажер «Мастер договоров».  Задача состояла в том, чтобы довести до автоматизации аргументацию по нескольким видам новых услуг, выводимых компанией на рынок. Внедрение нового всегда вызывает здоровое сопротивление агентов, поэтому я ставила задачу придумать игровой движок, позволяющий в азарте соревновательности старательно изучить необходимые скрипты и сценарии.

В ходе игры участник вытягивает карточку с вопросом, отвечает на него и двигается по игровому полю в следующую клетку только после положительной оценки остальных участников. Те, кто ставит ему «минус», должны обосновать свою оценку, а это в свою очередь требует знания методического материала. Проходя поля «Диагностика», «Презентация» и «Возражения», каждый играющий вынужден блеснуть знанием по каждой форме договора, а по некоторым заданиям даже провести ролевые переговоры. Побеждает тот, кто первым доберется до финиша. Эмоциональный отклик агентов и руководителей уже после демоверсии игры показал, что формат выбран верно и оставалось только подготовить виды кейсов для разных направлений. Результат использования данной игры проявился уже спустя месяц в росте количества заключаемых договоров.

Большой опыт использования игровых подходов есть и в области развития руководителей, но об этом уже в другой статье.

В заключении хочется сказать: найдите место игре в сложной, серьезной деятельности своего агентства и результат, хотя бы в виде хорошего настроения и ресурсного состояния сотрудников, не заставит себя ждать.

Добавить комментарий

Заполните поля или щелкните по значку, чтобы оставить свой комментарий:

Логотип WordPress.com

Для комментария используется ваша учётная запись WordPress.com. Выход /  Изменить )

Google+ photo

Для комментария используется ваша учётная запись Google+. Выход /  Изменить )

Фотография Twitter

Для комментария используется ваша учётная запись Twitter. Выход /  Изменить )

Фотография Facebook

Для комментария используется ваша учётная запись Facebook. Выход /  Изменить )

Connecting to %s