Как агентству недвижимости отстроиться от конкурентов?

Игорь Зеленский, руководитель отдела новостроек новосибирского агентства недвижимости «Квадротека», делится своим опытом.

Конечно, всё больше возрастает конкуренция, и отстраиваться становится всё сложнее. Но тем не менее это возможно.

Быть экспертом

Мы предоставляем информационные, консультационные услуги, поэтому самая верная отстройка – это повышение своей экспертности. Мы должны не просто знать некоторые вещи, но и досконально разбираться и в природе их происхождения, и в возможностях использования всей этой информации, и обладать уникальной информацией. Потому что очень многое не видно на бытовом уровне, а когда погружаешься в подробности, становится более понятно.

Погружаться в детали

Например, мы предлагаем детальный расчёт, который демонстрирует, что можно сэкономить для той или иной категории клиентов. Мы взяли конкретную квартиру у одного из застройщиков и посчитали её стоимость и переплату по ипотеке в разных ситуациях. Это обычный ипотечный кредит, это кредит с использованием мат. капитала – тут уже другая переплата. И сейчас видоизменилась субсидированная программа для семей — 6 % на весь срок – тогда покупка той же квартиры с минимальной переплатой.

Мы включаем в расчёты всё, что реальный человек может использовать: это и мат. капитал, и налоговые вычеты с квартиры и с процентов по ипотеке. В итоге видим, что молодая семья может получить квартиру за 3,5 млн рублей с ежемесячным платежом 19 тыс. рублей в месяц и с низкой переплатой.

Это показывает, что сегодня для того, чтобы купить квартиру, необязательно иметь на руках миллионы. Разбираться в этих вопросах детально и понимать, что и как происходит — в этом и есть конкурентное преимущество. Когда клиенту не нужно бегать по банкам, а мы даём ему эту информацию и объясняем детали.

Знать нюансы стройки

Многие агенты многие вещи знают поверхностно, а надо копать глубоко. Проекты нужно изучать очень тщательно, не на бытовом уровне. Мы постоянно приезжаем на объекты и изучаем качество. Бытует много стереотипов о том, что, например, панельные дома — плохие, какой-то дом «плывёт» или «пошёл фундамент». А если разобраться в этих вопросах глубже, то выясняется, что этот вариант не стоит отметать, он хороший и стоит внимания.

Например, о доме рядом с «Ройял Парком» в Новосибирске много лет говорили, что он «плывёт», потому что стоит на обрыве. Но прошли годы, и с домом всё в порядке.

Важно разбираться и в строительстве, и в качестве отделки. Например, есть объекты с низкой ценой за отделку и с более высокой. В конечном итоге получается, что клиент платит дважды, ведь если купить квартиру по низкой цене с отвратительным качеством отделки, скоро придётся делать ремонт. Клиенты думают: зачем мне квартира с отделкой, я хочу сделать ремонт сам на свой вкус. А мы уже видели сотни людей, которые, получив ключи, начинают говорить: «Почему мы вас не послушали и не взяли вариант с отделкой».

Потому что когда ты выплачиваешь ипотечный кредит, тебе нужно ещё найти не только деньги, но и время на ремонт (а возвращаясь к кредиту, нужно каждый день ходить на работу, чтобы его выплачивать). Это крайне сложно. Кроме того, закончив ремонт, нужно будет ещё озаботиться мебелью. 

А агентство может предложить надёжного застройщика, надёжный банк с выгодными условиями для вас, а ещё и разбирается в отделке. И тогда клиенту остается заняться только лишь мебелью и не забыть купить тапочки.

Бороться со стереотипами

Много историй, когда люди, боясь неизвестного или имея стереотипы, принимают решения, о которых потом жалеют. Например, одна женщина не захотела даже смотреть квартиру на Герцена, просто потому что ей не нравилось, как звучит «на Герцена». А через полгода пришла и сказала: «Я не знаю, что это было за помутнение и почему вы меня не заставили. У меня подруга сейчас живет на Герцена, и там всё очень хорошо».

Поэтому знание психологии и работы с людьми не менее важно! Ведь все люди самостоятельные, и им важно «всё самим». Часто клиенты говорят в ответ на советы: «Да мы сами разберёмся».

Здесь очень тонкий момент, потому что нужно не перегнуть палку, дав ценную информацию, чтобы человек мог сам принять взвешенное решение и не подумал, что ему это решение навязали.

Добавить комментарий

Заполните поля или щелкните по значку, чтобы оставить свой комментарий:

Логотип WordPress.com

Для комментария используется ваша учётная запись WordPress.com. Выход /  Изменить )

Google photo

Для комментария используется ваша учётная запись Google. Выход /  Изменить )

Фотография Twitter

Для комментария используется ваша учётная запись Twitter. Выход /  Изменить )

Фотография Facebook

Для комментария используется ваша учётная запись Facebook. Выход /  Изменить )

Connecting to %s